راهکار های فروش موفق که لازم است بدانید
تیم های فروش به راهکار ها و ابتکارات منحصر به فردی نیاز دارند. یک راهکار فروش موفق، زیرساخت منسجمی را برای تیم و سازمان فروش ایجاد می کند و موفقیت سازمان را در بازار پر رقابت امروز تضمین می کند.
استراتژی ها و ابتکارات فروش همچنین کارشناسان فروش را با اهداف مشترک همسو می کنند و آنها را قادر می سازند تا به بهترین شکل کار خود را انجام دهند، انگیزه تیم را بالا می برد و تلاش های سازمان را جهت دار می کند.
راهکار های فروش موفق
راهکار های فروش انواع مختلفی دارند و هر نوع راهکار فروش برای یک نوع کسب و کار مناسب است. رایج ترین دسته بندی برای راهکار های فروش بر اساس فاکتورهای زیر است:
- نوع مشتری ( حقیقی، حقوقی)
- نوع فروش ( خرد، عمده)
- سطح فروش ( فروش ضربتی ، فروش مرحله ای)
- نوع محصول (فروش یکجا، فروش ماهانه)
علاوه بر این، دو نوع اصلی راهکار فروش وجود دارد: درونگرا و برونگرا.
در فروش های برونگرا، شرکت ها روند فروش موفق خود را بر اساس اقدامات فروشنده بنا می کنند. آنها برای نظارت بر پایپ لاین فروش و آموزش به کارشناسان خود، از داده هایی که به صورت دستی وارد می شوند استفاده کرده و فروش و بازاریابی را به طور جداگانه و مستقل انجام می دهند و یک تجربه گسسته و ناهماهنگ را برای خریداران ایجاد می کنند.
در فروش های درونگرا، شرکت ها روند فروش خود را بر اساس اقدامات خریدار قرار می دهند. آنها داده های فروشنده و خریدار را به طور خودکار ضبط می کنند تا پایپ لاین را کنترل کرده و کارشناسان را آموزش دهند و فروش و بازاریابی را یکسان و هماهنگ می کنند و یک تجربه یکپارچه برای خریداران ایجاد می کنند.
در گذشته، خریداران از طریق ارزیابی کالا و تصمیم گیری در مورد خرید تنها با استفاده از اطلاعاتی که فروشنده در اختیار آنها قرار می داد اقدام می کردند.
امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی یک محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند. امروز اگر تیم های فروش مطابق روند خریدار مدرن نباشند و نتوانند ارزشی فراتر از اطلاعات موجود در اختیار خریدار قرار دهند، خریدار دلیلی برای تعامل با یک تیم فروش نخواهد داشت.
فروش درونگرا در هر مرحله از فرآیند برای خریداران سودمند است: آگاهی، ملاحظه و تصمیم گیری. تیم های فروش درونگرا به خریدار کمک می کنند تا از مشکلات یا فرصت های احتمالی آگاه شود، استراتژی هایی برای حل مشکلات خریدار کشف میکنند، ارزیابی می کنند که آیا فروشنده می تواند به خریدار در حل مشکل کمک کند یا خیر و سپس راه حل را به فروش می رسانند. آنها قابل اعتماد هستند و به دنبال ایجاد یک رابطه مفید و سازنده.
در ادامه چند نمونه از مهمترین استراتژی های فروش موجود در بازار و کاربرد آن ها در کسب و کار را معرفی می کنیم.
بخش های مهم راهکار های فروش موفق
۱. تعیین اهداف سازمانی
هر هدف باید خاص و قابل اندازه گیری باشد، مانند “فروش 150٪ هدف فروش پیش بینی شده در فصل دوم.” تعیین اهداف فروش مهمترین گام در تدوین استراتژی فروش موفق است.
۲. راهکار شناخت مشتری و پیشنهاد محصول برای دستیابی به فروش موفق
این قسمت شامل مشخصات مفصلی از مشتری هدف – پرسونای خریدار – شامل اندازه شرکت، روانشناسی و روند خرید آنها است. پیشنهاد محصول باید با تأکید بر مواردی که نیازها و مشکلات مشتریان هدف را حل می کنند، مزایا و ویژگی های محصول را مشخص کند.
۳. استخدام کارشناس فروش و آموزش آن
تهیه لیستی از معیارها و ویژگی ها توسط مدیران فروش جهت بررسی هنگام مصاحبه با نامزدها برای جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است شما برای آموزش کارشناسان فروش موفق نیاز به دانش کاملی دارید
گام بعدی توسعه یک برنامه آموزشی و پردازشی است که کارشناسان را برای آغاز فروش موثر و کارآمد آماده می کند و به دنبال آن یک برنامه پورسانت و پاداش است که به آنها برای ادامه کار انگیزه می دهد.
۴. تولید تقاضا
این بخش باید شامل یک برنامه دقیق برای چگونگی هدف قرار دادن مشتریان بالقوه به منظور افزایش آگاهی از پیشنهاد شما باشد؛ مانند استفاده از شبکه های اجتماعی، ایجاد کتاب های الکترونیکی و میزبانی وبینارها و رویدادها و غیره.
۵. راهکار سنجش عملکرد افراد جهت رسیدن به فرئش موفق
پس از راه اندازی زیرساخت ها، رویه ای را برای پیگیری عملکرد در سطح افراد، تیم و شرکت ایجاد کنید. این اندازه گیری می تواند به صورت KPI سه ماهه، داشبورد هفتگی، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید بر آنها تمرکز کند برجسته کند.
۶. فعالیت های فروش
این قسمت باید شامل همه چیز، از ارائه فروش تا تکنیک های بستن قرارداد را شامل شود. این فعالیت ها شامل موارد زیر است.
7. ارزیابی فرصت فروش
مشخص کنید که یک فرصت فروش چه معیارهایی را باید داشته باشد تا به عنوان یک مشتری بالقوه با احتمال بالا در نظر گرفته شود. این معیار باید براساس سابقه درگیری و اطلاعات جمعیتی مشتری احتمالی باشد.
8. راهکار ارائه فروش موفق
این مرحله باید یک طرح کلی از مرحله اتصال برای هر فروشنده باشد، خواه یک تماس باشد یا مرحله نهایی کردن فروش. تیم های فروش درونگرا باید به جای تبلیغات عمومی، متناسب با دیدگاه خاص مشتری، به او پیام دهند.
9. رسیدگی به اعتراضات مشتریان
بزرگ ترین چالش ها برای خرید چیست؟ تیم های فروش باید پاسخ ها، منابع و مطالب آموزشی لازم را برای رسیدگی به هرگونه اعتراض یک مشتری احتمالی، در اختیار داشته باشن
برنامه عملیاتی شش گانه برای افزایش فروش موفق
۱. خودتان را باور کنید.
اگر از اعتماد به نفس کافی برخوردار نباشید ، فروش امکان پذیر نیست. شما باید به خود و میزان فروش خود ایمان داشته باشید – اعتقادی راسخ به توانایی تان برای مدیریت بحران می تواند شما را به سمت موفقیت سوق دهد.
به خود اطمینان دهید که قادر به ارزیابی وضعیت خود ، سازگاری و بازگشت به مسیر درست خواهید بود. “عدم فروش” لزوما بازتابی از شما به عنوان یک فروشنده نیست. به طور کلی این مسئله به ذهنیت شما ، میزان تلاشی که انجام می دهید ، استراتژی هایی که به کار می گیرید و سایر شناخت فرآیند موفقیت در فروش عواملی وابسته است که قادر خواهید بود آنها را با کمی فکر و پشتکار تنظیم کنید
اگر متقاعد شوید که مشکل از عدم مهارت ذاتی فروش شماست ، سخت است که عزم راسخ برای انجام آن تغییرات را پیدا کنید.
شما کمتر از 3 دقیقه تا افزایش 40 درصدی فروش فاصله دارید!
نکات مهم برای موفقیت در فروش
اگر فکر می‌کنید موفقیت لازم را در فروش کسب نمی‌کنید و خیلی در فروش خوب نیستید بهتر است شروع به یادگیری کنید. حتی اگر موقعیت شما هیچ ارتباطی با فروش نداشته باشد، بازهم نیاز به یادگیری نحوه انجام آن دارید. اینکه آیا شما قصد دارید یک معامله چند میلیارد دلاری را انجام دهید یا شریک زندگی خود را متقاعد کنید که شام بخورید همه چیز نیاز به یک مهارت اولیه اساسی دارد.
اگر شما به تازگی فروش را شروع کرده‌اید، در اینجا راهنمایی‌ها و نکاتی درباره موفقیت در فروش وجود دارد که به شما کمک خواهد کرد.
نظم و انضباط داشته باشید و ثابت قدم باشید
اگر می‌خواهید تبدیل به یک فروشنده بزرگ شوید و موفقیت در فروش خود به دست بیاورید، باید وقت بگذارید. اغلب ما در مورد راه‌های زود بازده، هک‌ها و استراتژی‌های یکطرفه تا به شما کمک می‌کند تا معاملات بیشتری داشته باشید شنیده‌ایم. درحالی که این استراتژی‌ها ممکن است هر کدام در یک شرایط خاص کار کنند و در بلند مدت به نفع شما نیستند.
شما باید به خودتان آموزش دهید که چگونه هرروز ۱۰۰درصد بدون در نظر گرفتن نتیجه کار انجام دهید. خیلی سریع یاد می‌گیرید که چگونه به انضباط و پیشرفت بپردازید تا موفقیت در فروش را خیلی سریع و ساده تجربه کنید.
روی آموزش سرمایه گذاری کنید
تا جایی که می‌توانید همه چیز را در مورد فروش یاد بگیرید. فرقی نمی‌کند که این یادگیری از طریق کار باشد یا از طریق یک سمینار، تمام این یادگیری‌ها به موفقیت در فروش کمک میکنند.
در زندگی حرفهای خود قبل از هرچیز بهتر است روی آموزش خودتان سرمایه‌گذاری کنید. پایه‌های فروش شما بر اساس فرآیندهای کلیدی یادگیری، استراتژی‌ها، مشاوره و سایر نکات مفید بنا می‌شود.
هر شکست یک فرصت یادگیری است
این موضوع به پیام بالا در مورد سرمایه گذاری در آموزش مربوط است. اما این تجربه آموزشی مطمعنن چیزی نیست که شما دوست داشته باشید اتفاق بیفتد یا تجربه کنید. چیزی که من درباره آن صحبت می‌کنم تجربه شکست است.
شکست چیزی است که شما باید آن را در آغوش بگیرید. شکست های بزرگ و کوچک در تمام طول زندگی شما اتفاق می‌افتد. یک معامله ممکن است در آخرین لحظه قبل از امضای آخر به هم بخورد، ارتقا شغلی که مدت ها منتظرش بودید ممکن است به همکار شما تعلف بگیرد، شما باید انعطاف پذیر باشید و همیشه از شکست به عنوان یک فرصت یادگیری استفاده کنید. این یکی از راه های رسیدن به موفقیت در فروش است.
تنها چیزی را بفروشید که به آن اعتقاد دارید
شما احتمالا این جمله را هزاران بار شنیده اید اما من یکبار دیگر آن را می‌گویم. فروش بسیار بسیار بسیار سخت است. شاید ماه ها شما حتی یک معامله هم نداشته باشید. زمانی که در چنین شرایط سختی قرار دارید باید از جای دیگری انگیزه بگیرید تا به موفقیت در فروش برسید. همانطور که گفتم بسیار مهم است که شما آنچه را که به آن اعتقاد دارید به فروش برسانید. یک ضرب المثل هست که می‌گوید بهترین فروشندگان می‌توانند یخ را به اسکیمو بفروشند. این به این معنی است که اگر شما اعتقادی به سرما ندارید نباید اقدام به فروش یخ کنید.
شناخت فرآیند موفقیت در فروش
سبد خرید
هیچ محصولی در سبد خرید نیست.
- تیم تحریریه مدیر سبز
كلید فروش موفق از سوی برایان تریسی مشاور برجسته مدیریت
1. واقعیت‌های جدید درباره فروش
در فروش هدف، برقراری ارتباط با مشتری و متقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه‌ای موثر است. برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت. باید تعریفی از یک مشتری ایده‌آل داشت. باید از خود پرسید چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند؟!
واقعیت‌های تازهای که راجع به فروش مطرح هستند:
1. امروزه، شناخت فرآیند موفقیت در فروش تعداد فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است.
2. امروزه، فروش از هر زمان دیگری پیچیدهتر است.
3. امروزه، فرایند فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می‌کند.
4. جلب اعتماد مشتری، امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است.
5. برای موفقیت در فروش، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد.
از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است یافتن مشتری، ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری، تشخیص نیازها، معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه، پاسخگویی کامل و قانع‌کننده به سوالات مشتری، تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش (اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می‌کند) و خرید مجدد مشتری از شما در آینده هستند.
2. جست‌وجو و یافتن مشتری – کلید فروش موفق
برای هر آنچه که در مورد فروش انجام می‌دهید از قانون 80 به 20 تبعیت کنید. وظیفه اصلی یک فروشنده خلق مشتری و سپس حفظ آن است. به عنوان یک فروشنده خوب باید هشتاد درصد زمان خود را صرف جذب مشتری کرده و تنها بیست درصد زمان خود را به حفظ آنها اختصاص دهید.
فرایند فروش شامل سه فعالیت پایهای و اصلی است: ابتدا جست‌وجو و یافتن مشتری، سپس ارائه محصول و متقاعد ساختن مشتری برای خرید از شما و در پایان هم پیگیری و قطعی ساختن فرایند فروش؛ یعنی خرید، درست در همان لحظه است. برای یک فروش موفق باید هشتاد درصد از وقت به دو مرحله اول و تنها بیست درصد به مرحله سوم اختصاص یابد. قویترین و پربارترین واژه در در عرصه فروش «اکتشاف» است؛ یعنی مهمترین کار جست‌وجوی مشتری و یافتن آن است.
3. ارتباطات در فروش
کسی از شما خرید نخواهد کرد، مگر اینکه متقاعد شود که شما دوست او بوده و در راستای علائق او عمل می‌کنید.
– دانسته‌های شما برای مشتریان بیاهمیت است، مگر زمانی که بدانند چقدر میدانید.
– امروزه معمولا رابطه ایجاد شده بین مشتری و فروشنده پس از فروش هم حفظ می‌شود؛ بنابراین تصمیم به خرید به معنای تصمیم برای ایجاد یک ارتباط بلندمدت است.
– به دلیل پیچیدگی محصول/خدمت ارائه شده، رابطه مهم‌تر از آن چیزی است که در معرض فروش قرار دارد.
بنابراین از بدو ایجاد فرایند فروش، ایجاد رابطه با مشتری حرف اول را میزند. بر این اساس مدل جدید که برای فروش ارائه می‌شود کاملا بر خلاف مدل قدیمی است که قبلا وجود داشت؛ بنابراین طبق مدل جدید ایجاد حس اعتماد در مشتری امروزه از هر چیز دیگری مهم‌تر است. در این زمینه یک قانون وجود دارد: «خوب گوش کردن باعث ایجاد اعتماد می‌شود». کلیدهای شنیدن به گونهای موثر به قرار زیر هستند:
1. به دقت به صحبت‌های طرف مقابل گوش کنید و بین صحبت‌هایش وقفه نیندازید.
2. قبل از پاسخگویی اندکی تامل کنید.
3. برای روشن‌تر شدن منظور طرف مقابل اقدام به پرسیدن سوال‌های مناسب کنید.
4. به طرف مقابل خود بازخور بدهید. این کار می‌تواند تکرار آنچه او گفته در قالب عبارت‌های شما باشد. این کار سبب کاهش ترس مشتری و افزایش حس اعتماد او می‌شود.
4. مثلث طلایی فروش
مثلث طلایی فروش کلید موفقیت شما در آینده است. سه نوع مختلف برای فروش وجود دارد:
1. فروش مبتنی بر رابطه (خود را به عنوان یک دوست معرفی کنید.)
2. فروش مبتنی بر مشاوره (خود را در موقعیت یک حل‌کننده مسئله و یک مشاور قرار دهید.)
3. فروش مبتنی بر آموزش (خود را در موقعیت یک معلم قرار دهید.)
بنابراین مثلث فروش مثلثی است که رابطه، مشاوره و آموزش در سه راس آن قرار گرفته و مشتری در مرکز آن قرار دارد.
از دیگر روش‌های موفق فروش روش مبتنی بر قصهگویی است. در این روش هنگام معرفی محصول داستان‌هایی از موفقیت مشتریان قبلی بیان می‌شود. بشر ذاتا بیان قصه و داستان را دوست داشته و این روش می‌تواند تاثیر فراوانی داشته باشد. داستان تا سال‌های سال در ذهن باقی میماند ولی بیان واقعیت به شكل ساده و قالب غیر داستانی در کمتر از 5 دقیقه به فراموشی سپرده خواهد شد.
5. قطعی ساختن و تکمیل فرایند فروش
فروشندگان موفق پیشاپیش برای قطعی کردن و تکمیل فروش برنامه‌ریزی میکنند.
منظور از تکمیل فروش همان خرید محصول توسط مشتری است. روش‌های مختلفی برای اتمام فرایند فروش وجود دارد که از آن جمله می‌تواند از نوع دعوت کردن، انتخاب بین دو گزینه اختیاری، تکمیل بخشی از مرحله فروش (مثل تکمیل یک فرم)، استفاده از آخرین بهانه مشتری به عنوان دلیلی برای خرید محصول یا خدمت مورد ارائه، اشاره کرد.
هر چه در مرحله ایجاد اعتماد نسبت به محصول یا خدمت مورد ارائه بهتر عمل شود، احتمال خرید از جانب مشتری بالاتر رفته و تکمیل فرایند فروش سریع‌تر و قطعیتر صورت می‌گیرد.
گذشته از همه انواع مطرح شده چنانچه یک فروشنده موفق باشید می‌توانید سوالی خلاقانه و زیرکانه به عنوان سوال پایانی برای مشتری چنان طرح کنید که مطمئن باشید او حتما به شما پاسخ مثبت خواهد داد و درست در همان لحظه محصول شما را خریداری می‌کند.
6. هفت راز فروش موفق
گام اول: جدیت در هر آنچه که انجام می‌دهید. مصمم باشید که در مسیرتان همواره رو به بالا و در جهت تعالی حرکت کنید.
گام دوم: مهارت خود را برای فروش موفق مشخص کنید. از این مهارت برای رفع محدودیت‌های موجود بهره بگیرید. سایر مهارت‌های لازم را با تمرین و تکرار کسب کنید.
گام سوم: با افراد مناسب مشورت کنید. منظور اشخاص موثر، مثبت و موفق است، چرا که مصاحبت با این‌گونه افراد حس مثبتی در شما ایجاد کرده و با افزایش انرژی شما حرکت‌تان به سوی موفقیت را تسریع می‌کند.
گام چهارم: همواره در حفظ سلامتی خود کوشا باشید. در این مورد همواره به خاطر داشته باشید که پیشگیری بهتر از درمان است.
گام پنجم: همواره به خود به عنوان بهترین در زمینه کاریتان بنگرید. برای این منظور باید تصورات ذهنی خود را کنترل کنید. بر خلاف افراد متوسط و سطح پایین که همیشه در اندیشه آخرین شکست هستند، آنچه همواره در ذهن افراد موفق تداعی می‌شود تصویر آخرین موفقیت‌شان است.
گام ششم: با خود به شیوه‌ای مثبت گفتوگو کنید. به این منظور باید مکالمات درونیتان را تحت کنترل درآورید. برای رسیدن به چنین منشی همواره درباره اهداف خود بیندیشید.
گام هفتم: عملکرد مثبت؛ رفتن، حرکت، مشغولیت و نیز نوعی حس اضطرار را همواره در خود داشته باشید.
افراد موفق همواره در حال فعالیت هستند و حتی لحظهای دست از تلاش برنمیدارند.
شناخت فرآیند موفقیت در فروش
گام‌های اولیه و عوامل موفقیت در فروش
رمز موفقیت در فروش این است که کمی زودتر شروع کنید، کمی بیشتر تلاش کنید، کمی دیرتر در محل کارتان باقی بمانید و همیشه پیگیر باشید.
فروش یک مبحث بسیار گسترده‌ای است که فقط نکات پایه و عوامل مؤثر در این مقاله بیان شده است، تصمیم بگیرید که یکی از بهترین فروشندگان در صنعت خود شوید.
در کل کار کردن در حوزه فروش، که یکی از مهمترین اقدامات کسبوکار به‌حساب می‌آید و باعث ایجاد درآمد، سود، سرمایه و ثروت می‌شود، بی‌شک لذت زیادی دارد و همیشه مهم است.
عوامل کلیدی که برای موفقیت در فروش و کسب سود بیشتر انجام می‌شود شامل:۱-تولید ۲-بازاریابی و فروش ۳-عملیات ۴- مدیریت می‌باشد.
اکثر شرکت‌های موفق بیشترین زمان و انرژی و توان خود را بر روی عامل بازاریابی و فروش قرار می‌دهند.
پس نمی‌توان به فروش، به یک عامل کم‌اهمیت نگاه کرد.
باید یک سری نکات اولیه و تکنیک‌های مؤثر برای موفقیت در فروش را فراگرفت و اجرا کرد و یک سری اصول پایه وجود دارد که باید به آن توجه کرد.
پذیرفتن
اولین نکته درباره موفقیت در فروش که خیلی اساسی است، اگر عاشقش نباشید و به‌عنوان یک تخصص به آن نگاه نکنید، نمی‌توانید موفق باشید و انجامش بدهید.
اگر مهارت فروش را یاد بگیرید و بتوانید آن را توسعه بدهید، اشتیاق در شما به وجود می‌آید که باعث حرکت و اقدام کردن خواهد شد.
اقدام کردن، کسبوکار شمارا گسترش می‌دهد و سودتان را بالا می‌برد.
فروش تنها چیزی است که آمار و ارقام شمارا بالا می‌برد. برای شما هم نان دارد و هم آب. پس شناخت فرآیند موفقیت در فروش اگر می‌خواهید غذا بخورید باید فروختن را یاد بگیرید.
به خاطر همین امر در اکثر شرکت‌ها اولین نکته که گفته می‌شود این است که باید به فروشندگی به‌عنوان یک شغل نگاه کنید و باید بپذیرید و عاشقش باشید تا موفق باشید.
در هر شغل می‌توان یک فروشنده خوب بود. فروش می‌تواند در قالب محصول، خدمات، آموزش انجام بشود. درنتیجه دربرگیرنده همهٔ مشاغل با هر نوع مهارتی است.
شناخت فرآیند موفقیت در فروش
در کار فروش، حوزه‌های کلیدی و تعیین‌کننده‌ای وجود دارند. نتایجی که در هر یک از این زمینه‌ها به دست می‌آوریم موقعیت کلی و حد درآمد شمارا مشخص می‌کند.
فرآیند فروش هفت مرحله دارد که باید روی آنها تسلط داشت:
۱- گزارش: به‌اندازه اطلاعاتی که رصد و اندازه‌گیری می‌شود خوب است. یک گزارش خوب باید مشتری‌های مهم و فرصت‌های فروش رو نشان بدهد.
۲- کیفیت‌سنجی: باید ببینیم چطور کیفیت یک مشتری را بسنجیم و آنها را طبقه‌بندی کنیم که بتوانیم از این اطلاعات استفاده کنیم.
۳- ارائه: باید شناخت و تسلط کاملی از محصول، خدمات و یا کسب‌وکارتان داشته باشید تا مشکل و نیاز مشتری را بفهمید و راه‌حلش را داشته باشید.
فقط هفت ثانیه برای تأثیرگذاری اولیه وقت دارید و بعضی‌اوقات چند دقیقه برای ارائه محصول یا خدماتتان.
۴- نهایی کردن فروش: وقتی می‌توانید یک فروش را نهایی کنید که، مطمئن بشوید مشتری مشکلی دارد. باید کاری کنید که متوجه بشوید مشتری مشکلی دارد.
باید قبل از اینکه وضعیتش را بهتر کنید، آن را بدتر کنید. این کار را می‌توان با یک سؤال انجام داد. مثلاً از مشتری بپرسید که چرا این مشکل را حل نکردی؟ و بعد یک مکث کنید.
شاید مکث کردن یک حس بدی بدهد، اما باعث می‌شود مشتری مسئولیت مشکلش را بر عهده بگیرد.
سکوت باعث می‌شود مشتری بفهمد که جواب سؤالش را ندارد و شما دارید.
نهایی کردن گاهی اوقات می‌تواند سخت باشد، از انرژی و زبان بدن استفاده کنید تا آنها را به نهایی کردن دعوت کنید.
۵- مدیریت مخالفت‌ها: مخالفت‌هایی که مانع فروش است و از خرید مشتری جلوگیری می‌کند.
در این فرآیند مسئله شما نیستید، بلکه مشتری است. نباید از نه شنیدن بترسید.
این‌قدر عمیق بشوید و لایه‌های بیرونی را بردارید تا به مشکل اصلی برسید.
مشتری را بشناسید و بازار هدفتان را درک کنید و بدانید چه چیزی به آنها انگیزه می‌دهد، می‌توانید خودتان را جای آنها بگذارید و یک راه‌حلی برای آنها پیدا کنید.
یک راه حل کردن مشکل، سؤال پرسیدن است. فقط برای روبرو شدن با موانع آماده‌باشید، این بخشی از زندگی و فرآیند فروش می‌باشد.
۶-ثبت قرار: در بحث فروشِ باید مشتری‌های بعدی را آماده داشته باشید. مشتری‌ها را اولویت‌بندی کنید تا بدانید کدام لید را پیگیری کنید و با او قرار ملاقات بگذارید.
موقع قرار گذاشتن بدانید می‌خواهید به کجا برسید. باید چند فروش را نهایی کنید تا به حقوق سالیانه برسید؟
یک قانون کلی در فروش این است که ملاقات رودرو همیشه بهتر است. نه گفتن از پشت تلفن در مقایسه با رودررو خیلی راحت‌تر است.
مردم از افرادی خرید میکنند که می‌شناسند و به آنها اعتماد دارند. اگر بتوانید مردم را عاشق خودتان کنید، محصول یا خدمات شما رو می‌خرند.
از زبان عشق برای تبدیل مشتریان بالقوه به پول استفاده کنید. پس تا جایی که می‌شود ملاقات حضوری داشته باشید.
۷-معرفی شدن: جذب یک مشتری جدید هفت برابر حفظ مشتری قدیمی هزینه دارد. می‌توانید از ۲۰ مشتری برتر،۸۰ درصد فروش بیشتر بگیرید.
تنها کاری که باید بکنید این است که از آنها بخواهید. مردم معمولاً می‌خواهند به هم کمک کنند.
اگر سراغ مشتریان اصلی نروید فرصت بزرگی را از دست می‌دهید. سراغ دوستان، خانواده و همکارانتان بروید تا شمارا معرفی کنند.
خوشبختانه، هرکس که در هریک از این فرآیندهای هفتگانه خوب است، زمانی در آن ضعیف بوده است.
هر شخص حرفهای که در جمع ۱۰ درصد بالا قرار دارد از ۱۰ درصد واقع در قعر شروع کرده است.
ظاهر فروشنده
تأثیر دیداری لباس‌های شما روی مشتری، چنانِ برخورد موج با موج‌شکن است. لباس‌های شما روی ذهن نیمه هوشیار مشتری تأثیر زیادی به‌جای می‌گذارد.
نوع ظاهر و طرز لباس پوشیدن و آرایش کردن شما کیفیت محصول شمارا بسط می‌دهد. ارتباط شرکت شما با مشتری از طریق سیمای فروشنده برقرار می‌شود.
پس نوع ظاهر و کیفیت آن بسیار تعیین‌کننده است.۹۵ درصد تأثیر اولیه که روی مشتری گذاشته می‌شود بر اساس لباسی است که برتن دارید.
وقتی لباس مناسب، آرایش مناسب داشته باشید، خریدار به‌طور ناخودآگاه نظرش به شما یا شرکتتان جلب می‌شود، اگر وقت‌شناس باشید و به‌موقع سر قرار حاضر شوید، اگر کارتان را به‌خوبی تدارک ببینید، تأثیر مثبتی بر خریدار می‌گذارید.
اگر فروشندگان این‌ها را رعایت نکنند، خریدار بلافاصله برداشت منفی می‌کند و همین‌طور محصول شمارا هم بد و نامناسب ارزیابی می‌کند.
عزت‌نفس و عملکرد فروش
در یافتن مشتریان، برقراری ارتباط مؤثر، شناسایی نیازها، معرفی محصول و خدمات خود، پاسخ دادن به اعتراضات، قطعی کردن فروش و فروش‌های بعدی، در این زمینه‌ها خوب ظاهر شوید.
و خودتان را بیشتر دوست داشته باشید.
فروشندگانی که از عزت‌نفس کم برخوردارند و خودشان را دوست ندارند، دیگران را هم دوست ندارند.
درنتیجه نمی‌توانند با مشتریان رابطه دوستانه و خوشایندی برقرار کنند.
مشتریان هم نمی‌توانند به آنها اعتماد کنند و ترجیح می‌دهند از شخص دیگری خرید کنند.
اینکه خودتان را چه اندازه دوست دارید عامل تعیین‌کننده موفقیت شما در فروش و کسب درآمد است.
درواقع، این مشخص می‌کند که در ابعاد مختلف زندگی چقدرموفق هستید.
در اینجا سؤالی مطرح می‌شود که بهترین زمان برای فروش در چه زمانی است؟ جواب: بعد از هر فروش.
چرا؟ درست وقتی فروش می‌کنید که عزت‌نفستان افزایش پیدا می‌کند.
به‌عنوان یک فروشنده درباره خودتان به احساس عالی دست پیدا می‌کنید.
خودتان را بیشتر دوست خواهید داشت. احساس برنده بودن می‌کنید.
وقتی می‌خواهید برای دومین مشتری حرف بزنید، نسبت به خود احساس عالی دارید.
گاه فروشنده در یک روز به‌اندازه یک یا دو هفته فروش می‌کند.
این فروش هیچ ارتباطی با محصولی که برای فروش عرضه می‌کند ندارد.
ارتباطی با بازار یا مشتری ندارد. فروش ازآن‌جهت صورت می‌گیرد که تصویر ذهنی فروشنده بهتر شده است.
در اینجا سؤالی مطرح می‌شود که بهترین زمان برای فروش در چه زمانی است؟ جواب: بعد از هر فروش.
چرا؟ درست وقتی فروش می‌کنید که عزت‌نفستان افزایش پیدا می‌کند.
به‌عنوان یک فروشنده درباره خودتان به احساس عالی دست پیدا می‌کنید.
خودتان را بیشتر دوست خواهید داشت. احساس برنده بودن می‌کنید.
وقتی می‌خواهید برای دومین مشتری حرف بزنید، نسبت به خود احساس عالی دارید.
گاه فروشنده در یک روز به‌اندازه یک یا دو هفته فروش می‌کند.
این فروش هیچ ارتباطی با محصولی که برای فروش عرضه می‌کند ندارد. ارتباطی با بازار یا مشتری ندارد.
شناخت فرآیند موفقیت در فروش
فروشنده موفق تأثیر مستقیمی بر گسترش و رونق یک کسبوکار دارد. یک فروشنده‌ی تأثیرگذار، علاوه بر فروش بیشتر، موجب جلب رضایت مشتریان و در نهایت سبب به شهرت رسیدن و افزایش اعتبار یک برند می‌شود. اما فروشنده موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟ چه عادت‌هایی باعث تأثیرگذاری و موفقیت یک نماینده‌ی فروش می‌شود؟ برای یافتن پاسخ این سؤال با ما همراه باشید.
نماینده‌ی فروش، از مهمترین اجزای هر کسبوکار است. در واقع وظیفه‌ی یک فروشنده به تلاش برای فروش هر چه بیشتر محدود نمی‌شود. این فرد به نوعی نماینده‌ی یک برند، سازمان یا محصول است. وجود برخی عادات و رفتارها در فروشندگان، آنها را به یک فروشنده موفق و تأثیرگذار تبدیل می‌کند. در ادامه چند نمونه از این عادات را بررسی می‌کنیم.
۱. شخصیت خریدار ایده‌آل را مشخص و بر آن تمرکز میکنند
تعریف دقیق و روشن ویژگی‌های شخصیت خریدار (Buyer Persona)، از مراحل حیاتی و مؤثر در فروش موفق است. اما شخصیت خریدار چیست؟
شخصیت خریدار در واقع همه‌ی آن ویژگی‌هایی است که مشتری ایده‌آل شما خواهد داشت. فروشنده‌ای که به جذب مشتریانی با این شخصیت تعریف شده تمرکز می‌کند، در فرآیند فروش موفق‌تر عمل خواهد کرد. در مقابل، فروشندگانی که از روش spray and pray استفاده میکنند، معمولا موفقیت کمتری کسب میکنند. این شیوه به معنای تبلیغ گسترده به امید پیدا کردن مشتریان هدف و خریداران ایده‌آل است.
یک فروشنده موفق، ویژگی‌های مشتریان ایده‌آل را به دقت بررسی و بر شخصیت خریدار ایده‌آل تمرکز می‌کند. به این ترتیب، نماینده‌ی فروش به خوبی می‌داند که محصول را چرا و به چه کسی می‌فروشد.
۲. از قبل خودشان را آماده میکنند
نمایندگان فروش موفق، پیش از برقراری ارتباط با مشتری، آماده می‌شوند. آنها در مورد مشتریان بالقوه و ایده‌آل تحقیق و همه‌ی اطلاعات لازم را پیش از ملاقات با مشتری جمع‌آوری میکنند. فروشندگان موفق هیچ‌وقت بدون تحقیق و آمادگی قبلی، فعالیتی را شروع نمی‌کنند. آنها چالش‌ها و پرسش‌های احتمالی را پیش‌بینی و پاسخ‌های مناسب را برای شرایط مختلف آماده میکنند؛ به این ترتیب، احتمال از دست دادن مشتری بسیار کاهش می‌یابد.
۳. فرآیند جذب مخاطب هدفمند (Lead generation) توسط آنها، قابل اندازه‌گیری و تکرار شناخت فرآیند موفقیت در فروش است
یک فرآیند عالی و بی‌نقص به اقدامات کوچک‌تر و قابل اندازه‌گیری تقسیم می‌شود. با بررسی هر مرحله از این فرآیند، نماینده‌ی فروش می‌تواند نقاط ضعف خود را بیاید و در جهت تقویت و بهبود آنها گام بردارد.
به عنوان مثال، فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که می‌تواند تعداد زیادی از مشتریان بالقوه را به مشتریان راغب (lead) تبدیل و توجه آنها را به محصول جلب کند، اما در ادامه‌ی مسیر یعنی تشویق آنها به خرید و در نهایت فروش بیشتر، موفق نیست. با پیگیری تمام مراحلی که طی کرده است، این فروشنده می‌تواند نقاط ضعف خود را پیدا و در جهت بهبود آنها تلاش کند. نماینده‌ی فروش با پرسیدن سؤالاتی مانند سؤالات زیر می‌تواند نتایج فعالیت خود شناخت فرآیند موفقیت در فروش را بررسی کند:
آیا فرآیند معرفی محصول به اندازه‌ی کافی متقاعدکننده نبوده است؟ آیا فرآیند پیگیری مؤثر نبوده است؟
پس از بررسی این موارد، نماینده‌ی فروش، از نحوه‌ی عملکرد خود آگاهی کامل پیدا می‌کند و می‌داند که باید روی کدام مرحله بیشتر تمرکز کند و نقاط ضعف را بهبود ببخشد.
فرآیند جذب مشتری راغب یا هدفمند (Lead generation) چیست؟
مخاطب هدفمند (Lead) فردی است که علاقه خود را نسبت به خدمات یا محصولات شما نشان می‌دهد. هر تلاشی که برای جذب این مخاطب انجام شود، فرآیند جذب مخاطب راغب است که یک فروشنده موفق از تمامی مراحل آن می‌تواند به عنوان یک منبع اطلاعاتی مهم، بهره ببرد.
۴. محصول خود را می‌شناسند
توانایی فروش یک محصول فقط نیمی از موفقیت است. شناخت کامل محصولی که قرار است به فروش برسد، نیمه‌ی دیگر موفقیت در فروش را تشکیل می‌دهد.
HubSpot پلت‌فرمی برای فروش و بازاریابی است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بازدیدکنندگان بیشتری جذب کنند و مشتریان بالقوه و راغب را به خریداران واقعی تبدیل کند. در این پلت‌فرم، افرادی که به تازگی به عنوان نماینده‌ی فروش استخدام می‌شوند، مراحل آموزشی سختی را می‌گذرانند. هر فروشنده باید وبلاگ یا وب‌سایتی را با استفاده از ابزارهای این پلت‌فرم بسازد. این کار به فروشندگان کمک می‌کند تا با مشکلات بازدیدکنندگان سایت از نزدیک آشنا شوند و خود دشواری‌ها را لمس کنند. با گذراندن این دوره‌ی آموزشی سخت، فروشندگان یاد می‌گیرند که با مشتریان بالقوه همراهی و همدردی کنند و محصول و خدمات خود را به خوبی بشناسند.
۵. بر اساس واقعیت‌ها شرایط را مدیریت میکنند نه بر اساس احساسات
یک نماینده‌ی فروش موفق، اجازه نمی‌دهد که احساسات بر نحوه‌ی قضاوت او تأثیرگذار باشد. آنها احساسات و عواطف را از معاملات خود دور و از درگیری‌های احساسی اجتناب میکنند. این مسئله باعث می‌شود که در رویارویی با شرایط مختلف، عملکرد عاقلانه‌تر و صحیح‌تری داشته باشند.
۶. روابط شخصی برقرار میکنند
فروشندگان موفق می‌دانند که برقراری ارتباط صحیح، یکی از زیربناهای فروش موفق است. نمایندگان فروش موفق و تأثیرگذار، دائما به دنبال برقراری ارتباط‌های جدید هستند و روابطی را که دارای فواید متقابل و پایاپای است به خوبی حفظ میکنند. تمرکز روی برقراری ارتباطات جدید، شبکه‌ی ارتباطی فروشندگان را گسترش می‌دهد و دامنه‌ی فعالیت‌های آنها را وسیع‌تر می‌کند.
۷. شرایط را از دید مشتری بررسی میکنند
فروشندگان زیرک، به خوبی می‌دانند که برای داشتن فروش موفق، نباید فقط به پول و حقوق فکر کنند. برای کسب موفقیت، آنها از خود درباره‌ی نحوه‌ی کمک کردن به مشتری سؤال میکنند. در واقع آنها به یک دوست و متحد برای مشتری تبدیل می‌شوند و به یک رابطه‌ی بُرد-بُرد فکر میکنند. به جای این که از خود بپرسند چطور می‌توانم این محصول را بفروشم، این سؤال را مطرح میکنند: چطور می‌توانم به این مشتری کمک کنم؟
۸. با علاقه کار میکنند
فروشندگان موفق از روی بی‌علاقگی و صرفا برای انجام وظیفه و رفع تکلیف کار نمی‌کنند. آنها با تمام وجود برای رسیدن به موفقیت گام برمی‌دارند و تا زمانی که به موفقیت دست پیدا نکنند، از پای نمی‌نشینند. در واقع یا کاری را از ابتدا شروع نمی‌کنند یا اگر آن را شروع کردند، با موفقیت به پایان می‌رسانند.
۹. حقیقتا به حرفهای مشتری گوش می‌دهند
فروشندگان موفق تلاش میکنند تا جای ممکن مشتریان بالقوه و نیازهای آنها را بشناسند. آنها با گوش دادن به حرفهای مشتریان و پرسیدن سؤال‌های متعدد، تلاش میکنند درک بهتری از درخواست‌های مشتریان داشته باشند.
۱۰. شب‌ها ۸ ساعت می‌خوابند
فروشندگان موفق می‌دانند که نداشتن خواب کافی، نگرش آنها را نسبت به افراد تغییر خواهد داد. فروشندگانِ خسته، نمی‌توانند بهترین عملکرد خود را به نمایش بگذارند. آنها باید به اندازه‌ی کافی بخوابند تا در برخورد با مشتریان، انرژی بیشتری داشته باشند و با اشتیاق بیشتری محصولات و خدمات را معرفی و تبلیغ کنند.
۱۱. به چیزی که می‌فروشند اطمینان دارند
فروختن محصولی که به آن اعتماد دارید و از کیفیت آن مطمئن هستید، بسیار راحت‌تر است. فروشندگان موفق از محصولات خود استفاده میکنند و به ارزش‌های آن اطمینان دارند. تنها در این صورت می‌توانند با اطمینان کامل، دیگران را به خرید آن تشویق کنند.
۱۲. هدف محور هستند
پول و کسب درآمد می‌تواند عامل خوبی برای تلاش و موفقیت باشد اما هدفمند بودن، محرک قدرتمندتری برای تلاش است. یک نماینده‌ی فروش موفق به خوبی می‌داند که محصول یا خدماتی که به مشتری می‌فروشد، این قابلیت را دارد تا تأثیرات مثبتی بر زندگی افراد داشته باشد. این آگاهی تلاش فروشندگان را هدفمند می‌کند.
با وجود این، پول یا به عبارت صحیح‌تر امکاناتی که پول در اختیار ما می‌گذارد، عاملی مهم و تأثیرگذار برای ایجاد اشتیاق در فروشندگان است. با کمک پول، فروشندگان می‌توانند شرایط بهتری برای تحصیل فرزندان‌شان فراهم کنند؛ از والدین خود مراقبت و از مراکز خیریه حمایت کنند. هر کاری که موجب رضایت شغلی فرد شود، اشتیاق او را برای تلاش بیشتر افزایش می‌دهد.
۱۳. پیشنهادهای خود را پیگیری میکنند
بسیاری از فروشندگان در پیگیری پیشنهاداتی که به مشتری ارائه می‌دهند، ناموفق هستند. در واقع آنها بعد از اینکه محصولی را معرفی و پیشنهاد کردند، عکس‌العمل مشتری و قدم بعدی او را پیگیری نمی‌کنند. یک فروشنده موفق باید نتایج تلاش‌ها و پیشنهادات خود را بررسی کند و آنها را به حال خود رها نکند.
۱۴. پیام‌ها و گفت‌و‌گوهای خود با مشتریان را شخصی‌سازی میکنند
فروشندگان موفق، به جای اینکه از یک الگوی ثابت و پیام‌های یکسان برای برقراری ارتباط با مشتریان مختلف استفاده کنند، برای هر مشتری و هر فرد شیوه‌ای متفاوت از گفتوگو و پیام‌های شخصی‌سازی شده را به کار می‌برند. در واقع آنها زمان زیادی را برای شناخت مشتریان بالقوه صرف میکنند تا متناسب با شخصیت هر فرد، پیام خود را تغییر دهند. این فروشندگان، مشکلات هر مشتری را به طور جداگانه بررسی میکنند و به دنبال راه‌حلی برای آن می‌گردند.
۱۵. برای مشتری ارزش خلق میکنند
فروشندگان موفق به جای فرستادن ایمیل‌های بی‌معنا و فاقد ارزش، در هر بار ارتباط با مشتری برای او ارزش می‌آفرینند. در واقع یک نماینده‌ی فروش موفق، با هر ایمیلی که برای مشتریان بالقوه می‌فرستد یا هر بار که با آنها ارتباط برقرار می‌کند، چیز جدیدی به آنها می‌آموزد.
۱۶. برای بررسی صلاحیت مشتریان وقت می‌گذارند
در حالی‌که بسیاری از مشتریان ممکن است روی کاغذ، مشتریان مطلوبی به نظر برسند اما در حقیقت چنین نیست و فروشندگانی که بر اساس تحقیقات و بررسی‌های انجام شده عمل میکنند و برای جدا کردن مشتریان مطلوب از خریداران بدقلق و بهانه‌گیر وقت می‌گذارند، نتایج بهتری می‌گیرند. مشتریان واجد شرایط (Qualified Prospects) معمولا وفادارتر هستند و اگر رضایت آنها تأمین شود، برای برند شما بازاریابی دهان به دهان میکنند. در واقع از رضایت خود برای دیگران تعریف و بدون هیچ هزینه‌ای برای شما بازاریابی میکنند. این تبلیغ، یکی از مؤثرترین شیوه‌های تبلیغ است که فقط با جلب رضایت مشتری به دست می‌آید.
۱۷. برنامه‌ی مشخص دارند
ممکن است شما فردی با نفوذ و کاریزماتیک باشید؛ اما این ویژگی‌ها به تنهایی و بدون داشتن یک ساختار سازمانی، موجب موفقیت شما نمی‌شود. فروشندگان موفق برای بخش‌های مختلف وظایف خود به دفت برنامه‌ریزی میکنند، هر روز وظایف خود را مشخص میکنند و تصمیم می‌گیرند که کدام رفتار یا کدام بخش از فرآیند فروش را باید بهبود ببخشند. آنها حتی برای تماس‌های تلفنی و ملاقات با مخاطبان، به دقت برنامه‌ریزی میکنند. با داشتن یک برنامه‌ریزی مشخص روزانه، وظایف خود را با سرعت بیشتر و هدفمندتر به انجام می‌رسانند.
۱۸. مشتریان بالقوه را به چالش می‌کشند
فروشندگان موفق می‌دانند که رفتارهایی مانند پذیرفتن تمام نکاتی که مشتریان مطرح میکنند و فرار از پاسخگویی به سؤال‌های سخت آنها، به فروش موفقیت‌آمیز منجر نمی‌شود. اگر فروشنده‌ای در نظر دارد که با کمک به مشتری در جهت رشد کسبوکار خود قدم بردارد باید مورد اطمینان باشد. موافقت بی‌چون و چرا با تمام انتقادات و نکات مطرح شده، برای شما احترام به دنبال نمی‌آورد؛ بلکه فقط باعث می‌شود مشتریان فکر کنند که شما قابل اطمینان نیستید. از کاوش در صحبت‌های مشتریان نترسید و اگر گفته‌های آنها قابل جمع‌بندی نیست، با پرسیدن سؤال‌های بیشتر، آنها را به چالش بکشید.
۱۹. موفقیت خود را در گرو موفقیت و رضایت مشتری می‌بینند
یک فروشنده‌ی خوب بلافاصله پس از موفقیت در فروش یک محصول به مشتری، دست از تلاش نمی‌کشد و وظایف خود را تمام‌شده نمی‌پندارد. نماینده‌ی فروش موفق، حتی پس از فروش محصول، ارتباط خود را با مشتری حفظ می‌کند تا بازخوردهای او را دریافت کند و از این نظرات و بازخوردها برای اتخاذ تصمیم‌های بهتر و به کار بستن راهبُردهای موفقیت‌آمیزتر استفاده کند.
دیدگاه شما