CRM چیست؟ تعریف و مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتری
CRM چیست؟ با هم چهار تعریف مدیریت ارتباط با مشتری را مرور میکنیم
- CRM مخفف چیست؟ CRM مخفف مدیریت ارتباط با مشتری میباشد و هدفش این است که ارتباط با مشتریانمان و نحوه پاسخ به نیاز‌ها و در خواست‌های آنها را به بهترین شکل مدیریت کنیم. که این امر باعث موفقیت روز افزون کسب و کارمان خواهد شد.
- CRM استراتژی نحوه تعامل و مشارکت فعال با مشتریان است. سی آر ام موفق، کسب مثالی از استراتژی تحلیل روند و کار را از دید مشتری می‌بیند و در برنامه ریزی خود تجربه مشتری را در نظر می‌گیرد. نگاه از دید مشتری به شما کمک میکند تا شکاف‌ها و فرصت‌های موجود در کسب و کارتان را مشاهده و استراتژی و فرآیندهای موثرتری برای سازمان در نظر بگیرید.
- باید این را در نظر گرفت که CRM تنها یک نرم افزار نیست. امروزه این مبحث را به یک ابزار خلاصه می‌کنند که به سازمانها اجازه میدهد تا بیشتر بر روی فعالیت‌ها و روابط مرتبط مثالی از استراتژی تحلیل روند با مشتریان، خریداران، تامین کننده‌گان و همکاران خود تمرکز کنند اما در واقع مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری از لایه استراتژی آغاز شده و در نهایت این نرم افزارها ابزاری هستند برای تسهیل در اجرای استراتژی‌های سازمان.
- در سازمانها از چهار نوع CRM استفاده میشود:
- CRM استراتژیک: استراتژی کسب و کار شما در زمینه مشتری محوری را شکل میدهد و به شما کمک میکند تا مشتریان جدید جذب نموده و مشتریان فعلی خود را راضی و سود آور نگه دارید. این استراتژی نقش بسیار پر‌رنگی در سازمانتان بازی میکند چرا که موجب میشود فرآیند‌ها و فرهنگ سازمانی صحیح مشتری محوری در کسب و کار شما شکل بگیرد.
- CRM عملیاتی: عملیات و اتوماسیون فرآیندهای ارائه خدمت به مشتریان مانند فرآیندهای بازاریابی، فروش و ارائه خدمات پس از فروش را مدیریت میکند. فرآیندهایی در سازمان وجود دارند که شما با استفاده از آنها نیاز‌های مشتریانتان را در مواقع مختلفی که با شما ارتباط دارند پاسخ می‌دهید، برای مثال زمانی که مشتری درخواست دریافت خدمات پس از فروش خود را ارائه میدهد سازمان چگونه به وی پاسخ داده و خدمات مورد انتظارش را به او ارائه میکند. در این مسیر از نرم افزار CRM هم کمک خواهید گرفت که بتوانید حجم زیاد اطلاعات مشتریان، فایل‌های مرتبط با آنها و غیره را به نحو بهتری مدیریت نمایید.
- CRM تحلیلی: فرآیندی است که با استفاده از آن داده‌های عملیاتی که از بازاریابی و ارتباط با مشتری جمع آوری شده است را به اطلاعاتی تبدیل می‌کنید که در تصمیم گیری‌های فرآیندی و استراتژیک به سازمان شما کمک میکند. برای مثال نتایج حاصل از فروش محصولات گوناگون به شما کمک میکند در‌یابید که روی چه محصولاتی و چه ویژگی‌های محصولی باید بیشتر تمرکز کنید و یا نتایج حاصل از جذب مشتریان بعد از یک کمپین بازاریابی به شما دید میدهد که کمپین بعدی خود را موثر‌تر برگزار نمایید.
- CRM تعاملی: رابط میان شما و محیط بیرون (مشتریان و نمایندگان) میباشد که به شما کمک میکند ارزش بیشتری برای مشتریان خود خلق نمایید. در واقع سیستم‌ها به شما کمک خواهند کرد که بتوانید بازخورد‌های مشتریانتان را چه مثبت و چه منفی دریافت نمایید، درخواست‌های آنها را راحت شنیده و در سازمان به جریان بیندازید. برخی از کانال‌های ارتباطی عبارتند از سیستم تلفنی، ایمیل، پیامک، chat و غیره. این نرم افزار علاوه بر مشتریان می‌توانند با نمایندگان، توزیع کننده‌گان و تامین‌کنندگان شما نیز در ارتباط باشند.
Harvard Business Review بیان کرده که شرکت‌های موفق در پیاده‌سازی مدیریت ارتباط با مشتری پیش از تصمیم به پیاده‌سازی چهار سوال را از خود پرسیده اند:
– آیا از منظر استراتژیک در حال حاضر پیاده‌سازی CRM برای من اهمیت دارد؟
– درد‌های سازمان من کجا هستند؟
– اکنون سازمان به مدیریت دقیق اطلاعاتش نیاز دارد؟
– بعد از پیاده سازی چه می خواهیم انجام دهیم؟
همچنین HBR بیان نموده که در آینده CRM از داده‌ها برای پیشبینی استفاده کرده و تبدیل به یک ابزار پرواکتیو میشود. و فروشندگانی رشد خواهند کرد که بتوانند از این دستیار رباتیک خود استفاده کنند.
نرم افزار CRM ابزار ارتباط موثر با مشتریان
از طراحی استراتژی CRM تا پیاده‌سازی نرم افزار CRM
برای اینکه سازمان شما بیشترین استفاده را از CRM ببرد، باید برنامه‌ریزی دقیقی داشته باشید که شامل: ایجاد اتفاق نظر میان واحد‌های کسب و کار، ایجاد تیم، مدیریت تغییر، استراتژی مشارکت مشتری و مشارکت کاربران باشد.
در ادامه ۸ گامی که به پیشنهاد SugarCRM می تواند راهنمای شما در این مسیر باشد را با هم مرور میکنیم.
۱ – ایجاد هم راستایی با اهداف کسب و کار
مطمئن شوید که استراتژی CRM خود را براساس اولویت‌های سازمانتان تعیین کرده اید به زبان دیگر اهدافی که برای سازمان شما مهم هستند با استراتژی‌های این اهداف محقق خواهند شد. برای رسیدن به این نقطه شناسایی فرآیندهای کسب و کار و نقاط ضعف سازمان در ارتباط با مشنریان نقشی بسیار مهم دارد.
حال برای تعیین اولویت‌ها از خودتان بپرسید: “ما چه کاری می‌خواهیم انجام دهیم؟”، “اولویت‌های سازمان ما در کوتاه‌مدت و بلند‌مدت و ارتباط آنها با سی آر ام چیست؟ و “راهکارها و برنامه اجرای آن و ارتباط آن با سی آر ام چیست؟” دقت کنید که برنامه‌ریزی اجرا شامل، پیشبینی مالی و مدت زمان لازم برای تحلیل و پیاده‌سازی راهکار میباشد.
۲ – مشارکت و تعامل در تیم
مشارکت مدیران ارشد یکی از مهمترین عامل‌ها در رسیدن به موفقیت خواهد بود. مشارکت مدیران چگونه جلب میشود؟ زمانی که مدیر ارشد در طراحی استراتژی CRM مشارکت داشته باشد و به این باور برسد که برنامه‌هایی که اجرا خواهد شد موجب بهبود فرآيند‌های کسب و کار، جذب و نگهداری مشتری و در مجموع مواردی بهبود شاخص‌های مالی سازمان خواهد شد. در این صورت شما حمایت مدیر ارشد را خواهید داشت و احتمال موفقیت شما به طرز چشمگیری افزایش خواهد یافت.
پس از تعیین چارچوب‌های کلی مهم است که تمامی ذینفعان در فرآیند طراحی مشارکت داده شوند. اما توصیه میشود که از متخصصین CRM هم استفاده نمایید چرا که یک فرد با تجربه در این حوزه به شما کمک خواهد کرد تا تاثیرات راهکارهای مدنظرتان در کل کسب و کار ببینید و راهکارهای موثرتری را برگزینید.
۳ – مشارکت مشتری
در طراحی استراتژی CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری باید مشتری را در نظر بگیرید زیرا در نهایت باید تعاملی اثربخش میان شما و مشتریانتان شکل گیرد. پس مدیریت ارتباط با مشتری موفق کسب و کار را از دید مشتری نیز می‌بیند و هدفش این است که مشتری را به ارزش‌های لازم برساند. دیدگاه مشتری به شما کمک میکند تا شکاف‌ها و فرصت‌های موجود را ببینید و استراتژی و فرآیندهای جدید و مناسبی را برای سازمان خود اتخاذ کنید.
تیم پروژه با در نظر گرفتن دیدگاه و نظرات مشتری نیاز‌های آنان را درک کرده و با در نظر گرفتن فرآیندهای موجود حوزه‌هایی که نیاز به بهبود دارند را شناسایی میکند.
۴ – فرآیندهای کسب و کار خود را بهتر بشناسید
حال که راهکارهای خود برای بهبود را مشخص کرده اید می‌خواهید از سیستمی نرم افزاری نیز کمک بگیرید. برای بهره‌مندی از تاثیر مناسب نرم افزار CRM باید نرم افزار و فرآیندهای شما با هم همخوانی داشته باشند بنابراین فرآیندهای خود را شفاف کنید و آنها را با راهکارهای مدیریت ارتباط با مشتری که ارزیابی می‌کنید مقایسه کنید. (امیدوارم که در زمان تعیین بهبود‌ها بهترین تجربیات را در فرآیندهای خود در نظر گرفته باشید و به آنها نزدیک باشید!)
گردش کارهایی که لازم دارید، برنامه‌های کاربردی که لازم است CRM با آنها یکپارچه شود و… را در نظر بگیرید. این موارد موجب میشود که بتوانید بهتر گزینه‌های مد نظر را ارزیابی کرده و همچنین تخمین بهتری از هزینه و زمان پیاده‌سازی سیستم خود داشته باشید.
۵ – اولویت‌بندی فرصت‌ها
تاثیر راهکارها بر میزان درآمد و بهره‌وری سازمان را بسنجید و در مورد آن با مدیران ارشد صحبت کنید. سپس پتانسیل‌های بازگشت سرمایه پیاده‌سازی هر راهکاری که پیاده‌سازی می‌کنید را مطالعه کنید و آنها را با یکدیگر مقایسه کنید. در نظر گرفتن جمیع این موارد به شما کمک خواهد کرد تا برنامه پیاده‌سازی راهکارهای خود را اولویت‌بندی کنید.
به عنوان مثال، اگر بخش حسابداری بتواند با دسترسی به داده‌های فروش، سریع تر وصول مطالبات از مشتریان را انجام دهد و این تاثیر زیادی در نقدینگی شرکت خواهد داشت، میتوانید پیاده‌سازی راهکار برای آنها را در اولویت قرار دهید.
۶ – تجربه و نظرات کاربرانتان را در نظر بگیرید
اگر کارکنان از مفهوم CRM یا مدیریت ارتباط با مشتریان استفاده نکنند، تمام تلاش‌های استراتژیک بی فایده است، بنابراین نظرات و تجربه‌های کارکنان را در هر مرحله از مسیر بگیرید تا بتوانید با عمل به موارد لازم، به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا کنید.
همچنین امکاناتی جدید که کابران نیاز دارند را وارد لیست نیازمندی‌های خود کنید. البته که همه آنها اولویت بالایی نخواهند داشت برخی از آنها پیاده سازی خواهند شد و برخی دیگر شاید هیچگاه پیاده سازی نشوند.
۷ – یکپارچگی‌های مورد نیاز در سطح نرم افزارها را تعیین کنید
این مورد را در نظر بگیرید که یک نفر در سازمان شما نباید با چندین نرم افزار مختلف کار کند. بنابراین کدام نرم افزارها و برنامه‌های کاربردی که در مجموعه شما استفاده میشود را می‌خواهید ادغام نمایید و لازم است میان چه سیستم‌های یکپارچه سازی شود. پس از این که برنامه‌های مورد نیاز خود را بررسی نمودید استراتژی جهت یکپارچه سازی داده‌ها تعیین نمایید چرا که به مدیریت اطلاعات کمک زیادی میکند.
۸ – نظارت، پیگیری، تجزیه و تحلیل، بهینه‌سازی، ارزیابی
پس تعیین استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری پیاده سازی راهکارها را آغاز کنید، مرتبا به خروجی‌ها نگاه کنید. جنبه‌های مختلف تاثیرات مثبت CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) را در کسب و کار خود نگاه کنید سعی کنید مواردی که باید اصلاح شوند را نیز پیدا کرده و مرتبا بازنگری و اصلاح کنید. در بازه‌های زمانی مختلف با بخشهای مختلف سازمان مرتبط شوید از آنها مثالی از استراتژی تحلیل روند بازخورد گرفته و آنها را بررسی کنید.
در بازه‌های زمانی مختلف با بخشهای مختلف سازمان مرتبط شوید از آنها بازخورد گرفته و آنها را بررسی کنید. به آنچه در گذشته انجام داده اید نگاه کنید، آن را تجزیه و تحلیل کنید و تصمیم بگیرید که چگونه میتوانید آن را برای آینده بهبود دهید.
هدف CRM چیست
CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) به شما کمک میکند رابطه با مشتریان فعلی را گسترش دهید، مشتریان جدید جذب کرده و در نهایت از مشتریانتان به خوبی مراقبت کنید.
مشتریان غالبا انتظاراتی را مطرح می‌کنند که معقول است و باید پاسخ داده شود، اما پاسخ گویی به این انتظارات زمانی امکان پذیر خواهد بود که درک درستی از نیاز و احساس مشتری داشته باشیم؛ CRM دقیقا اینجا به کمک شرکت‌ها می‌آید. این نرم افزار به شرکت‌ها کمک میکند تا تعداد بالایی از مشتریان را در سیستم‌های خود ثبت نموده، پیگیری‌های مرتبط با آنها را انجام دهند، تمامی تاریخچه ارتباطی مشتری و فعالیت‌های آنها در شبکه‌های اجتماعی را رصد نمایند و در نتیجه ارتباط با مشتریان را به نحو بهتری مدیریت نمایند. شما میتوانید داده‌هایی را که در طول استفاده از برنامه جمع می‌کنید، تجزیه و تحلیل نموده و تجربه‌های اختصاصی ارائه دهید که سطح بیشتری از انتظارات مشتری را برآورده میکند و روابط ماندگاری با مشتریان ایجاد می‌نماید.
بر اساس آمار‌ها و گزارش‌های ارائه شده از سوی SAP سه معیار مهم در مورد اهمیت CRM برای کسب و کار مشتریان وجود دارد:
افزایش نرخ نگهداشت مشتری به میزان ۵٪، می‌تواند سود را تا ۹۵٪ افزایش دهد.
آنان که در زمینه ارائه تجربه مشتری پیشرو هستند، عملکرد بهتری در بازار دارند.
۸۰٪ از مدیران عامل معتقدند نرم افزار CRM موجب میشود تجربه مشتری بهتری ارائه شود.
گارتنر پیش بینی کرده است که تا سال ۲۰۲۱، Customer Relationship Management بزرگترین حوزه درآمدی در صنعت نرم افزارهای سازمانی خواهد بود. اگر کسب و کار شما رو به پیشرفت است، قطعا نیاز به یک استراتژی برای آینده دارید. شما باید اهداف فروش و منابع سودآوری خود را مشخص نمایید؛ اما به روز بودن اطلاعات و قابل اتکا بودن آنها می‌تواند چالش برانگیز باشد. شما جریان ورود داده‌های حاصل از فروش، خدمات پس از فروش، بازاریابی و نظارت بر رسانه‌های اجتماعی و تبدیل آنها را به اطلاعات مفیدی در کسب و کار خود را چگونه تفسیر می‌کنید؟
یک نرم افزار CRM می‌تواند نمای کاملی از مشتریانتان به شما نشان دهد. میتوانید همه آن چه را که نیاز دارید، در یک قاب مشاهده کنید. یک داشبورد ساده و قابل تنظیم که می‌تواند تاریخچه ارتباطات قبلی با مشتری، وضعیت سفارشات آنها، خدمات ارائه شده به مشتری و سایر موارد را به شما بگوید.
CRM و تجربه موفقیت اقتصادی
بنا به گزارش های اوراکل، شرکت‌هایی که قصد رهبری بازار کسب و کار خود را دارند، باید به سرعت پاسخگوی خواسته‌ها و نیاز‌های مشتریانشان باشند. تجربه مشتری در حال حاضر اصلی‌ترین مزیت رقابتی است. با یک استراتژی CRM برنامه‌ریزی شده، شرکت شما می‌تواند بهترین تجربه‌های مشتری را ایجاد کند که وفاداری مشتری را افزایش دهد، مشتریان جدیدی را جذب کند و شرکت شما را در فضای رقابتی پیش ببرد.
ارتباط با مشتری پایه و اساس موفقیت هر نوع کسب و کاری است. چگونگی مدیریت این رابطه برای ایجاد تجربه مشتری حرفه ای نحوه راه‌اندازی در هر مرحله از ارتباط با مشتری به شدت بستگی به وضعیت CRM شما دارد. کسب و کارها باید به دانشی عمیق از مشتریان خود دسترسی داشته باشند و در طول راه از آن دانش استفاده نمایند. این ابزار به شما امکان انجام این کار را میدهد بدین ترتیب که شما را قادر می‌سازد اطلاعات مربوط به هر یک از مشتریان خود را در نرم افزار گرد‌آوری و مدیریت نمایید و قدم به قدم مراحل ارتباط با مشتری را به یک فرآیند یکپارچه تبدیل کنید.
برای آشنایی بیشتر با مباحث نرم افزارها میتوانید صفحه نرم افزار CRM چیست را مطالعه نمایید.
کارکرد CRM چیست
جذب مشتریان بالقوه
شما در نمایشگاه‌های مختلف شرکت می‌کنید و یا از کانال‌های مختلف برای محصولات خود تبلیغات می‌کنید تا مشتریان جدیدی را جذب کنید . CRM که مخفف مدیریت ارتباط با مشتری است به شما کمک میکند تا با برنامه‌ریزی درست مشتریان بالقوه خود را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید.
توسعه روابط مشتریان
نگهداشت مشتریان فعلی بسیار کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. پس باید در حفظ مشتریان خود بکوشید. به موقع به آنها سر بزنید و از نیازهایشان آگاه باشید.
نگهداری و مراقبت از مشتریان
با کمک CRM ( مدیریت ارتباط با مشتری ) میتوانید روابط خود را با مشتریانتان پر رنگ تر و مستحکم تر سازید. همچنین میتوانید برنامه‌هایی به منظور cross-sell & up-sell داشته باشید.
بیشتر بدانید
نرم افزار CRM چیست
نرم افزار CRM، ابزاری است که به شما کمک میکند فرآیندهای مرتبط با مشتریانتان را راحت تر در سطح سازمانتان اجرا نمایید.
مفهوم استراتژی
11 روش برای افزایش مشارکت کارکنان در سازمان
عوامل کلیدی پیاده سازی و اجرای موفق ارزیابی عملکرد
آمارهای بهره وری کارکنان و نیروی انسانی در سازمان که باید بدانید
خصوصیات یک رهبر خوب چیست ؟
در این مقاله از مدیران نواندیش؛ به مثال‌هایی برای درک بهتر مفهوم استراتژی می‌پردازیم. استراتژی یکی از اصول اصلی مدیریت میباشد. که واژگان، ابزار و متخصصان مربوط به خودش را دارد. در دوره تغییرات سریع امروز، درک ما به توسعه و اجرای استراتژی سازمانها باید همانند همه مسائل دیگر در مدیریت تکامل یابد.
هدف از این مقاله کمک به درک مفهوم استراتژی و برخی از واژگان کلیدی آنست که به شما پیشنهاد می‌دهیم حتماً این مقاله را بخوانید.
درک بهتر مفهوم استراتژی
استراتژی به چه معنی نمی‌باشد:
در خیلی از سازمان‌های بزرگ دنیا استراتژی یک اصطلاح و مفهوم میباشد که به‌طور درست اعمال نمی‌شود.
- “رشد” یک استراتژی نیست. رشد یک نتیجه است. “استراتژی ما ساده میباشد. ما می‌خواهیم در سه سال آینده 20% رشد داشته باشیم” این قطعاً یک استراتژی نیست. اهداف عالی و اعداد مانند “طی 5 سال آینده ما از 1000 مشتری به 10000 مشتری خواهیم رسید” یا “ما از 10% سهم بازار به 40% خواهیم رسید” استراتژی نیست.
- بیانیه مأموریت سازمان استراتژی نیست. جهت آشنایی با مأموریت سازمان میتوانید به مقاله “چگونه یک بیانیه مأموریت و چشم‌انداز قانع‌کننده بنویسیم؟”
- مراجعه کنید. اگرچه معمولاً یکی از عوامل انتخاب استراتژی میباشد.
- ضرورتی ندارد که استراتژی حتماً جدید بوده و یا قبلاً انجام‌نشده باشد. این طرز فکر که باید نو باشد یک تفکر اشتباه است.
درک استراتژی با مثالی از رستوران موردعلاقه
رستوران محبوب خودتان را مجسم کنید. جایی که خودتان یا عزیزانتان به آنجا می‌روید. سالگردهای مهم خودرا در آنجا جشن میگیرید، یا قرارهای ملاقات خودرا در آنجا می‌گذارید. صرف‌نظر محل قرارگیری، برای انتخاب رستوران موردعلاقه خود، موارد کلیدی خاصی ازجمله موارد زیر را بررسی می‌کنید:
- منو غذا شامل سبک تهیه غذاها و غذاهای خاص و ویژه
- مشتریان رستوران
- قیمت گذاری غذاها
- محل قرارگیری رستوران
- محیط داخلی رستوران ازجمله دکور، نور و روشنایی، سطح سر و صدا و دمای محیط آن
- تجربه‌ی رستوران، ازجمله نحوه برخورد، تن صدا و رفتار مسئولین و میزبانان
موارد ذکرشده بر استراتژی رستوران تأثیر مستقیم دارد. ازآنجایی‌که برای شما به‌عنوان مشتری گزینه‌های زیادی مثل خوردن غذا در منزل، در رستوران‌های بین راهی، رستوران‌های زنجیره‌ای و یا فست فود ها وجود دارد. مالک رستوران موردنظر باید تصمیم گیری‌های خودرا بر اساس مشتری‌های هدف خود با توجه به اینکه می‌خواهد به نسبت رقبا منحصربه‌فرد باشد، انجام دهد.
این تصمیم گیری بر اساس بایدها و نبایدهاست که به معنی تمرکز بر مخاطبین خاص برای تعریف استراتژی میباشد. برای سازمانها نیز به همین شکل است. یک رستوران سطح بالا و مستقل، مشتریانی را انتخاب میکند که به دنبال صرف غذا در محیطی خاص هستند و هرگز از تخفیفات برای جلب مشتری استفاده نمی‌کند. قیمت گذاری منو، استراتژی اصلی و مخاطبین رستوران را مشخص میکند.
استراتژی چیست و چه نتایجی به همراه دارد؟
- مشخص میکند که سازمان چگونه مشتریان خودرا پیداکرده و آنها را حفظ میکند.
- مشخص میکند که چگونه در ذهن مشتریان خودتان به نسبت رقبا متفاوت جلوه می‌کنید.
- مجموعه‌ای از اقدامات هماهنگ در جهت ایجاد مزیت رقابتی به نسبت رقبا برای مشتریان هدف میباشد.
- توضیح میدهد که سازمان شما چگونه در رقابت با رقبا عمل خواهد کرد و برنده خواهد شد.
- توضیح میدهد که کسب درآمد سازمان شما به چه شکل هست.
- یک استراتژی مشخص، فیلتری برای تصمیمات در سازمان میباشد. مشخص میکند که چه‌کاری باید و چه‌کاری نباید انجام شود.
- یک استراتژی مشخص، یک کتاب راهنما در جهت، سرمایه گذاری ها، اهداف و اقدامات برای تمام افراد داخل سازمان است.
کتاب ” استراتژی خوب/استراتژی بد: تفاوت و اهمیت آنها ” نوشته ریچارد رومت، یک کتاب عالی در مورد استراژی میباشد که به همه مدیران توصیه میشود آن را بخوانند، در این کتاب با توضیحی ساده اجزای یک استراتژی خوب را توضیح میدهد.
اجزای استراتژی خوب شامل:
1- تشخیص
یک ارزیابی و توضیح روشن از وضعیت موجود. تصور کنید از چندین بیماری رنج می‌برید و به دکتر مراجعه می‌کنید. پزشک قبل از تشخیص قطعی بیماری و انتخاب راه درمان زمانی را برای ارزیابی و بررسی عوامل مختلف در شما صرف خواهد کرد.
مانند همین امر در سازمانها نیز اتفاق می‌افتد، یک تیم جهت ارزیابی و توصیف وضعیت فعلی سازمان و آینده‌ی مورد انتظار در بازار تشکیل میشود.
2- رویکرد کلی
بر اساس مثال پزشک، پس از اتمام تشخیص، دکتر روش کلی برای مقابله با بیماری‌های شما پیشنهاد میدهد. در سازمان نیز همین کار را با استراتژی انجام می‌دهیم. پس از ارزیابی بازار، مشتریان و وضعیت فعلی سازمان، باید یک رویکرد کلی تعریف کرده که به برنده شدن در رقابت در بازار هدف با مشتری‌های خاص، کمک کند.
3- اقدامات منسجم
در مثال پزشک، درمان شما شامل مجموعه‌ای از مراحل خاص و یا اقدامات طراحی شده متناسب با بیماری شما برای درمان و یا کاهش حداقلی آنست. در سازمان نیز، اقدامات خاص و هماهنگ شده لازم در جهت پیاده سازی رویکرد تعریف شده انجام می‌گیرد.
توضیح این مطلب ساده میباشد. اما توسعه و اجرای یک استراتژی به‌هیچ‌وجه ساده نخاهد بود. نیاز به دانش و تجربه فراوان داردکه عمدتاً توسط مدیران، مشاوران و دانشگاهیان مورد بحث قرار می‌گیرد. اما به علت سخت و حساس بودن این موضوع ضرورتی ندارد از آن دوری‌کنید. برعکس، مدیران و رهبران موفق دنیا تلاش می‌کنند تا استراتژی مناسب سازمان خود را ایجاد کرده و همواره درراه بهبود آن می‌کوشند. در این مسیر نیز میتوانید از راهنمایی، توصیه‌ها و تجارب مشاوران مجموعه مدیران نواندیش استفاده کرده و بهترین و مناسب‌ترین استراتژی را برای سازمان خود تدوین نمایید.
تحلیل swot چیست؟ معرفی و آموزش ماتریس swot
تحلیل swot بخشی از تفکر استراتژیک در کسب و کار است. بسیاری از فرمول‌ها و استراتژی‌هایی که امروزه برای کسب و کار استفاده می‌شوند، قبلا در میدان جنگ به کار می‌رفتند. احتمالا اگر سرلشکرهای تاریخ الان زندگی می‌کردند، بخاطر قدرت تفکر استراتژیکشان می‌توانستند بزرگترین کسب و کارهای دنیا را راه‌اندازی کنند!
زمانی که فرمانده سپاهی قصد داشت استراتژی جنگی را بچیند، باید ابعاد مختلف سپاه خود و دشمن را مورد بررسی قرار می‌داد. استراتژی او باید به گونه‌ای چیده می‌شد که دشمن متوجه ضعف‌های سپاهش نشود. همچنین باید کاری می‌کرد که کوچک‌ترین نقاط قوت هم در چشم دشمن بزرگ به نظر برسند. علاوه بر آن باید نقاط ضعف و قوت حریف را هم بررسی می‌کرد تا مبادا فریب بخورد. خلاصه آنکه چیدن استراتژی جنگی کار بسیار سختی بود و به زمان و تفکر نیاز داشت.
امروزه میدان‌های نبر جای خود را به بازارهای کار داده‌اند و فرماندهان سپاه، مدیران هستند. آنها باید تفکر استراتژیک داشته باشند و سازمان را برای رسیدن به اهداف آماده کنند. در این مقاله قصد داریم یکی از روش‌های فرماندهی کسب و کار به نام تحلیل swot را به شما آموزش دهیم.
swot چیست؟
ما در فارسی همه عبارات را ساده تلفظ میکنیم. مثلا همین عبارت swot در کشورهای دیگر سوات خوانده نمی‌شود. نام آن روش تحلیل اس دبلیو او تی است! اما باید اعتراف کنیم که سوات راحت‌تر است و به همین دلیل در این مقاله ماهم از همین روش تلفظ متداول استفاده میکنیم.
پیش از اینکه به سراغ تحلیل swot برویم و نمونه تحلیل swot برایتان بیاوریم باید بدانیم که swot چیست؟ این عبارت مخفف چهار کلمه است:
- Strengths: نقاط قوت.
- Weaknesses: نقاط ضعف.
- Opportunities: فرصت‌ها.
- Threats: تهدیدها.
به همین سادگی شما متوجه شدید swot چیست! با استفاده از روش تحلیل swot شما میتوانید استراتژی مناسبی برای رقابت در بازار بچینید. در این روش تحلیل تمام عوامل داخلی و خارجی شرکت باید مورد بررسی قرار گیرند. نکته مهم دیگری هم در پاسخ به سوال روش swot چیست وجود دارد. در تعریف swot برای سازمان شما باید مشخص شود که در کجا قرار دارید و در آینده میتوانید کجا باشید.
مفهوم swot بخشی از مدیریت استراتژیک است
به نظر شما چرا نمی‌توان یک ربات را در رأس یک سازمان برای مدیریت قرار داد؟ استراتژی مهمترین دلیل آن است. مفهوم swot و مدیریت استراتژیک در کلمه ساده به نظر می‌رسند. تعریف‌های مختلفی برای مدیریت استراتژیک وجود دارد. مثلا یکی از تعریف‌ها می‌گوید منابع به گونه‌ای مدیریت شوند که سازمان به اهداف تعیین شده برای آن برسد. دقیقا مانند برنامه‌ای که یک فرمانده برای پیروزی در جنگ می‌چیند. اما چیدن این برنامه به همین سادگی نیست.
در مدیریت استراتژیک باید همه جوانب درونی و بیرونی را بررسی کرد. بعد از آن باید تمام راه‌هایی که به کمک آن می‌توان به هدف رسید را پیدا کرد. استراتژی در این مرحله وارد میشود و می‌گوید: از بین اطلاعات جمع آوری شده، راهی را انتخاب کن که کم‌ترین منابع را مصرف کند، بیشترین بازدهی را داشته باشد و در زمان کوتاه‌تری تو را به مقصود برساند. مفهوم swot به شما کمک میکند اطلاعات مورد نیاز برای استراتژی را به دست آورید. اما بعد از آن تحلیل swot ابزار شما برای پیدا کردن بهترین راه رسیدن به هدف خواهد بود.
حتما بخوانید: تفاوت مدیریت و رهبری
اهمیت تجزیه و تحلیل swot
برخی از مدیران به این فکر می‌کنند که مفهوم swot (نقاط ضعف و قوت، فرصت‌ها و تهدیدها) در طول مسیر مشخص میشود. مثلا زمانی که به پیروزی می‌رسید، یعنی نقطه قوتی داشته‌اید و زمانی که شکست می‌خورید، یعنی ضعفی در سازمان وجود دارد. آنها تصور می‌کنند اینها کاملا بدیهی هستند و نیازی به تجزیه و تحلیل swot ندارند.
در ادامه دلایل اهمیت تجزیه و تحلیل swot را بیان میکنیم. با این کار متوجه می‌شوید که بدون سوات، چه فرصت‌هایی را از دست می‌دهید.
- با استفاده از تجزیه و تحلیل swot میتوانید پیشبینی کنید. بنابراین خیلی از مشکلات در سازمان شما ایجاد نخواهد شد.
- با استفاده از سیستم مدیریت استراتژیک و سوات میتوانید برنامه مدونی برای حرکت در مسیر داشته باشید. بنابراین نیاز شما به تصمیمگیری‌های فورس کم‌تر میشود.
- سوات فقط برای استراتژی کلی سازمان کاربرد ندارد. شما میتوانید در ابتدای هر کمپین تبلیغاتی هم از تجزیه و تحلیل swot استفاده کنید.
مزیت‌های تحلیل swot
دلایلی که در قسمت‌های قبل بیان کردیم، مربوط به دلیل اهمیت تفکر استراتژیک بودند.
اما سوات مزیت‌های انحصاری هم دارد. مزیت‌های تحلیل swot عبارت است از:
- نقاط ضعف و قوت، فرصت‌ها و تهدیدها به صورت کاملا شفاف شناخته می‌شوند.
- هدایت جلسات استراتژی کسب و کار با استفاده از داده‌های جدول اس دبلیو او تی بسیار ساده‌تر است.
- از دیگر مزیت‌های تحلیل swot این است که ذهن افراد را منسجم میکند. بنابراین اعضای اتاق فکر شرکت شما راحت‌تر می‌توانند به ایده‌های خلاقانه فکر کنند.
- زمانی که برای نوشتن جدول اس دبلیو او تی اقدام می‌کنید، متوجه نکاتی می‌شوید که تا پیش از این توجه شما را جلب نکرده بودند.
- استفاده از این روش، ریسک تصمیم‌گیری را کاهش میدهد. چرا که با اطلاعات دقیق‌تری تصمیم گیری خواهید کرد.
معایب تحلیل سوات
تعداد مزیت‌ها خیلی بیشتر از معایب تحلیل سوات است. در ادامه به نقاط ضعف این سیستم ارزیابی و مدیریت استراتژِیک اشاره کرده‌ایم.
- احتمال دارد مدیران نتوانند تشخیص دهند هر داده باید در کدام قسمت از ماتریس قرار بگیرد. این موضوع تحلیل سوات را با مشکل مواجه میکند.
- ارزیابی‌ها به صورت کاملا ذهنی انجام میشود. به همین دلیل ممکن است یک شخص متوجه همه swotهای موجود در سیستم نشود.
- در برخی موارد ممکن است مدیران تحلیل swot را به اشتباه انجام دهند و استراتژی نامناسبی برای سازمان در نظر بگیرند.
در دام نگاه به درون سازمان نیفتید
بعضی از مدیران زمانی که ماتریس سوات را می‌کشند، تصور می‌کنند همه مشکلاتی که اکنون دارند، بخاطر نقاط ضعفشان است و هر موفقیتی را هم بخاطر قوت‌هایشان به دست آورده‌اند. به همین دلیل تمرکزشان را به از بین بردن ضعف‌ها و تمرکز روی قوت‌ها اختصاص می‌دهند و از مثالی از استراتژی تحلیل روند مثالی از استراتژی تحلیل روند توجه به فرصت‌ها و تهدیدها باز می‌مانند.
بیایید با ذکر یک مثال این تله را بهتر توضیح دهیم. ناخدای یک کشتی را تصور کنید که در طول سفر از ابزاری شبیه به ماتریس سوات استفاده میکند؛ یعنی ضعف‌ها و قوت‌های کشتی را به همراه فرصت‌ها و تهدیدها بررسی میکند. او می‌داند که کشتی امکانات لازم برای این سفر را دارد، اما در حین سفر متوجه میشود که یک نقص فنی کوچک در موتور کشتی وجود دارد. او سعی میکند برای حل مشکل اقدام مثالی از استراتژی تحلیل روند کند و با استفاده از سایر امکانات کشتی، نقص موجود را پوشش بدهد.
اگر تمرکز او روی این موضوع، باعث غفلت از شرایط دریا شود، ممکن است با مسائل مهم‌تری روبرو شود. مثلا ممکن است صخره‌ای که مقابل مسیر کشتی قرار دارد و یک تهدید است را نبیند و نتواند در زمان درست کشتی را در مسیر عبور از صخره قرار بدهد. یا ممکن است متوجه جریان آب یا باد موافق نشود، در نتیجه از این فرصت برای افزایش سرعت کشتی استفاده نمی‌کند. احتمالا میتوانید پیش بینی کنید که با این بی‌توجهی‌های کاپیتان، چه مشکلاتی برای کشتی و مسافران پیش می‌آید!
بعضی از کارشناسان می‌گویند برای دوری از این دام میتوانید به جای نوشتن SWOT، OTSW بنویسید. یعنی اول فرصت‌ها و تهدیدها را بررسی کنید و بعد به ضعف‌ها و قوت‌ها بپردازید. تمرکز انحصاری روی فرصت‌ها و تهدیدها هم نتیجه‌ای مشابه به دنبال دارد و بهتر است مدیر به هر چهار ربع سوات تسلط داشته باشد.
ماتریس swot چیست؟
جدول یا ماتریس swot جمع بندی تمام اطلاعاتی است که درباره سازمان به دست می‌آورید. ماتریس swot ۲×۲ است که هر یک از حروف S، W، O، T در یکی از خانه‌‌‌های آن قرار می‌گیرند.
ماتریس پیش از تحلیل swot باید کشیده شود. در ادامه درباره قسمت‌های مختلف ماتریس اس دبلیو او تی صحبت کرده‌ایم.
- در ردیف اول جدول ماتریس اس دبلیو او تی، نقاط قوت و نقاط ضعف سازمان نوشته می‌شوند. به این ردیف مسائل درونی سازمان می‌گوییم.
- در ردیف دوم فرصت‌ها و تهدیدها نوشته میشود. به این ردیف مسائل بیرونی سازمان می‌گوییم.
- در ستون اول باید نکات مثبت نوشته شود. بنابراین نقاط قوت و فرصت‌ها در ستون اول نوشته می‌شوند.
- در ستون دوم نکات منفی نوشته میشود. بنابراین نقاط ضعف و تهدیدها باید در ستون دوم نوشته شوند.
با توجه به تعاریف بالا، جدول ماتریس swot شبیه شکل زیر خواهد شد.
تا اینجای کار همه چیز را به صورت کامل تعریف کردیم و مفاهیم را مورد بررسی قرار دادیم. اکنون اطلاعات کافی درباره اینکه مفهوم، تعریف و ماتریس swot چیست مثالی از استراتژی تحلیل روند را در اختیار دارید. از بخشهای بعدی وارد آموزش عملی مارتیس و تحلیل swot خواهیم شد.
۵ نکته مهم درباره تحلیل تکنیکال که باید بدانید
تحلیل تکنیکال ابزاری ارزشمند در دست تریدرها و معامله گران است و به همین دلیل است که ابزار تحلیل تکنیکال در تمام پلتفرم های معاملاتی وجود دارد.
تحلیل تکنیکال ابزاری ارزشمند در دست تریدرها و معامله گران است و به همین دلیل است که ابزار تحلیل تکنیکال در تمام پلتفرم های معاملاتی وجود دارد. روشهایی که معامله مثالی از استراتژی تحلیل روند گران بازار را تحلیل تکنیکال می کنند متفاوت هستند. آنها از خطوط روند، سطوح مقاومت و حمایت، اندیکاتورها، استراتژی معاملاتی یکسانی استفاده نمی‌کنند. چیزی که هنگام طراحی استراتژی معاملاتی باید در نظر داشته باشید این حقیقت است که یک ترفند یا یک اندیکاتور جادویی که بتواند همیشه سودآور باشد وجود ندارد. چیزی که یک تریدر هنگام ساختن استراتژی معاملاتی باید در ذهن داشته باشد یک چارچوب مناسب برای تحلیل تکنیکال است. در اینجا به این چارچوب اشاره ای می کنیم.
۱ – تنها یک بازه زمانی وجود ندارد
وقتیکه در حال ساخت یک مدل تحلیل تکنیکال برای معاملات کوتاه مدت که اغلب از ۵ دقیقه تا چند ساعت است هستید، به نظر میرسد که باید تمرکز را برروی بازه های زمانی یا TimeFrame های کوتاه مدت و یک روزه بگذارید. ولی میدانیم که تحلیل تکنیکال مبتنی بر نمودارها بر اساس بازه های زمانی متفاوت است و بازه های زمانی کوتاه مدت، خود بخشی از بازه‌های زمانی بلند مدت تر هستند و از بازه‌های بلند مدت تر متاثر می‌شوند.
این بدین معنی است که، وقتیکه ما در حال مطالعه و ساخت یک مدل بر مبنای بازه زمانی کوتاه مدت یک روزه هستیم، باید گاهی تمرکز خود را برروی بازه های بلند مدت تر نیز بگذاریم و برای مثال بررسی کنیم که در چند روز، چند هفته و حتی چند ماه گذشته در نمودار چه اتفاقاتی افتاده است.
در اینصورت است که می توانیم نمایی بازتر از اتفاقات بازار داشته باشیم و روندهای کوتاه مدت را بهتر و دقیق تر بررسی کنیم. همچنین می توانیم نقاط مهم تغییر روند را در کنار سطوح مقاومت و حمایت شناسایی کنیم که ممکن است در بازه های کوتاه مدت دیده نشوند.
در هنگام معامله کردن، وقتیکه سیگنالی از یک میانگین متحرک در بازه زمانی یک ساعته دریافت می‌کنید، می توانید نمودار یک روزه را نیز بررسی کنید و اگر سیگنالی مشابه دریافت کردید، میتوانید دلیل محکم تر برای انجام معامله داشته باشید. در غیر اینصورت سیگنال می تواند نامعتبر باشد.
در نتیجه، زمانیکه می خواهید معاملات کوتاه مدت انجام دهید، پس از بررسی بازه های زمانی کوتاه مدت، تمرکز خود را برروی بازه های بلند مدت تر ببرید تا از معامله ای که می خواهید انجام دهید مطمئن شوید. سپس دوباره به چارت کوتاه مدت‌تر برگردید و ترید کوتاه مدت خود را انجام دهید.
۲ – خطوط مقاومت و حمایت خطوط باریک روی چارت نیستند بلکه نواحی نسبتا گسترده‌ای هستند
زمانیکه در حال بررسی و تحلیل خطوط مقاومت و حمایت هستید، بهتر است که به آنها بعنوان نواحی عمومی برای خرید و فروش احتمالی نگاه کنید. نکته مهم درباره آنها این حقیقت است که خطوط مقاومت و حمایت خطی باریک روی نمودار نیستند، بلکه نواحی‌ای هستند که یک قیمت دقیق را نشان نمی دهند.
بنابراین زمانیکه در حال شناسایی و طراحی سطوح مقاومت و حمایت هستید، باید این انعطاف پذیری را در استراتژی خود داشته باشید که قیمت ها ممکن است از خط شما گذر کنند و یا در نزدیکی آن بازگشت کنند. بنابراین باید همیشه حاشیه‌ای برای خطوط مقاومت و حمایت خود در نظر بگیرید.
۳ – نداشتن پوزیشن در بازار هم نوعی پوزیشن معاملاتی است
بسیاری از معامله گران هستند که به معامله یک جفت ارز فارکس یا یک ارز دیجیتال یا یک سری از سهام علاقه دارند و احساس بهتری در هنگام معامله این دارایی های بخصوص دارند و سعی می کنند که همیشه یک معامله را در آنها شناسایی کنند.
آنها بدون داشتن دلیل کافی یک معامله را به امید سود به خود تحمیل می کنند واغلب در جهت غلط قرار می گیرند. گاهی معامله نکردن و منتظر ماندن برای دریافت سیگنالی معتبر تنها کاری است که باید انجام دهید، زیرا در غیر اینصورت احتمال از دست دادن پول در معامله بیشتر از کسب سود است.
شما نیاز ندارید که همیشه در بازار موقعیت باز داشته باشید. زمانیکه در بازار موقعیت بازی ندارید، بررسی کنید که چرا هیچ معامله ای ندارید. اگر دلیل نداشتن معامله باز در بازار را متوجه شدید، پس درواقع یک پوزیشن باز در بازار دارید.
به عبارتی دیگر، اگر در بازار موقعیتی خوب و مطمئنی نمی‌بینید که با استراتژی معاملاتی شما متناسب باشد، تنها کاری که باید انجام دهید منتظر ماندن و باز نکردن معامله تا زمان مناسب است.
۴ – اندیکاتورها ابزاری در خدمت مدل و استراتژی معاملاتی شما هستند
اندیکاتورهای تحلیل تکنیکال نمی‌توانند دلیل اصلی برای خرید و فروش و معامله کردن باشند. اندیکاتورها ابزاری بسیار با ارزش هستند ولی باید از آنها برای ارزیابی و تایید تصمیمات خود استفاده کنید.
هدف اصلی در تحلیل تکنیکال، رسیدن به یک توانایی برای تحلیل چارت است. یعنی یک تریدر با استفاده از پرایس اکشن، الگوها و تغییرات قیمت می تواند تصمیمات خود را بگیرد و برای تایید تصمیمات خود می تواند از اندیکاتورها استفاده نماید.
در واقع، مهمترین توانایی برای یک معامله گر، توانایی تحلیل نمودار بدون استفاده از اندیکاتورهاست. سپس می تواند سیگنال خرید و فروش احتمالی خود را با سیگنالی که از اندیکاتورها می گیرد مطابقت دهد تا به تصمیم خود اعتبار بیشتری بدهد. بنابراین می تواند اندیکاتور یا اندیکاتورهایی که بیشترین پتانسیل برای استراتژی معاملاتی او دارد را تشخیص دهد و از آن حداکثر بهره را ببرد. برای آشنایی با یکی از بهترین استراتژی های تحلیل تکنیکال پست آموزشی تجارت آفرین به نام آموزش کامل تصویری تحلیل تکنیکال را ملاحظه نمایید.
۵ – خودداری از رویکرد یک بعدی
انواع استراتژی های معاملاتی می توانند درصورتی که شرایط بازار با آنها هماهنگ باشند سودآوری به همراه داشته باشند. برای مثال اگر استراتژی شما بر مبنای معامله در روندها باشد، زمانیکه یک روند شکل می گیرد بیشترین بازدهی را خواهد داشت. در اینصورت اگر بازار روندی نباشد، سیگنال های اشتباه زیادی دریافت خواهید کرد و در نتیجه استراتژی شما به خوبی جواب نمی دهد. در چنین مواقعی یک تریدر باید یک استراتژی برای بازارهای خنثی داشته باشد که بتواند در صورت وقوع چنین بازاری از آن استفاده نماید.
بنابراین عدم موفقیت یک استراتژی در یک شرایط بخصوص در بازار، بمعنی بیهوده بودن آن استراتژی نیست. بلکه شما بعنوان یک تریدر باید برای شرایط متفاوت بازار، استراتژی های متفاوتی داشته باشید تا بتوانید از آنها سود کسب کنید.
وقتیکه یک چارچوب مناسب با استفاده از ۵ نکته بالا را در کنار استراتژی تحلیل تکنیکال قرار دهید، موفقیت در بازار آسان میشود. تنها چیزی که بعد از آن نیاز دارید عدم انحراف از این چارچوب است.
معرفی یک استراتژی فارکس موفق
استراتژی جامع معاملاتی فارکس (Comprehensive Trading Strategy)
بسیاری از افراد در تحلیل تکنیکال استفاده از ابزار ها را به خوبی یاد گرفته اند و سپس به دنبال ساخت استراتژی فارکس رفته اند در حالی که هنوز 2 مسئله برای انها حل نشده باقی مانده است. اول نقاط ضعف هر یک از ابزارها را به درستی نمی شناسند و نمی دانند در چه شرایطی نمی شود به سیگنال های گرفته شده از فلان ابزار یا فلان تئوری اعتماد کرد. دوم آنکه نمی دانند هر یک از ابزارها یا تئوری های تحلیلی در کدام بخش از استراتژی شان باید جا داشته باشد. در واقع هنوز نمی دانند که هر ابزار دقیقا به چه دردی می خورد و چرا و چه زمان باید از آنها استفاده کنند.
امروز در این مقاله به شما یک استراتژی فارکس سودده و موفق را معرفی می کنیم به نام Comprehensive Trading Strategy یا همان استراتژی جامع معاملاتی. این استراتژی فارکس را آقای مقراضی شخصا پایه نهادن و سالهاست در معاملاتشان از آن استفاده می کنند و به دانشجوهایشان نیز تدریس می کنند و آن دانشجویان نیز سودهای خوبی کسب کرده اند. پس این مقاله را تا انتها با دقت بخوانید تا این استراتژی فارکس سودده و در عین حال ساده را به خوبی درک کنید.
بگذارید با این سوالات که احتمالا زیاد شنیده اید شروع کنیم : ایا هنوز می توان از اندیکاتورها در تحلیل استفاده کرد یا اندیکاتورها منسوخ شده اند؟ نقش پرایس اکشن در تحلیل چیست و آیا پرایس اکشن به تنهایی کافی هست؟ آموزش الیوت چقدر در تحلیل شما حیاتی هست و ایا فرقی می کند کدام مکتب الیوت را آموزش دیده باشید؟ شما تا پایان این مقاله جواب خیلی از سوالاتتان را خواهید گرفت و با استراتژی شخصی استاد مقراضی آشنا خواهید شد.
خب همانطور که می دانید ما از ابزار های مختلفی در تحلیل تکنیکال استفاده می کنیم. از تئوری امواج الیوت گرفته تا فیبوناچی اکسپنشن. از پرایس اکشن گرفته تا اسیلاتورهای مومنتومی و غیر مومنتومی. اینکه شما بدانید چه زمانی باید از فیبو اکسپنشن استفاده کنید و یا چه زمانی باید به الیوت نگاه کنید و مثلا دنبال "نقطه ورود گرفتن" از الیوت نباشید، خیلی در ساخت یک استراتژی جامع معاملاتی کمکتان می کند.
ساخت استراتژی مثل غذا پختن می ماند. شما باید بدانید چه چیزی را با چه چیزی ترکیب کنید و هر کدام را چه زمانی در غذا بریزید تا یک غذای خوشمزه در بیاد.
کل پروسه ی ترید کردن 5 گام دارد .
گام اول : تشخیص روند اصلی بازار
گام اول این هست که بفهمیم روند اصلی بازار به کدام سمت است. حال ما برای فهمیدن همین موضوع که اکثریت بازار خریدار هستند یا فروشنده ، ابزار های مختلفی داریم.
یکی از ابزار ها استفاده از تئوری امواج میجر و اینترمدیت ها است . شما با استفاده از این تئوری می توانید روند اصلی بازار را بشناسید و متوجه شوید که آیا الان در یک روند پیشرو هستید یا بازار مشغول استراحت هست.
یکی دیگر از ابزارهایی که داریم استفاده از تئوری الیوت است. از الیوت نیز استفاده می کنیم تا بفهمیم کجای موج هستیم و روند غالب ما کدام سمت است. به عنوان مثال اگر در موج 3 صعودی هستیم، خیالمان راحت است که یک حرکت پرفشار صعودی داریم. اما اگر در انتهای موج 5 هستیم، متوجه می شویم که الان دیگر وقت خرید نیست و بعد از این بازار قرار است استراحت بکند.
گاها بعضی افراد به اشتباه با الیوت به دنبال نقطه ورود می گردن. نقطه ورود برای گام های بعدی است و در آن جا از ابزار های دیگری استفاده می کنیم.
برای فهم این موضوع که روند اصلی بازار به چه سمت است، از بحث فاندامنتال هم می توانیم استفاده کنیم.
مثلا هنگامی که بانک مرکزی آمریکا سیاست هایی را در پیش می گیرد که منجر به تضعیف دلار می شود، متوجه می شویم که روند غالب دلار نزولی است و کاملا حرکت اشتباهی است اگر در جفت ارزهایی که USD ارز پایه آن است خرید داشته باشیم.
در گام 1 همچنین قدرت ارزها را نیز بررسی می کنیم . قدرت ارزها به ما می گوید که به عنوان مثال EUR در حال ضعیف شدن و CAD در حال قوی شدن است . پس اگر این دو را کنار هم بگذاریم ، یک EURCAD نزولی خوب خواهیم داشت.
حال این قدرت ارزها رو به 2 شکل می توانیم بررسی کنیم. یکی از روش ها این است که از سایت هایی مثل FINVIZ استفاده کنیم که اسکنرهایی دارند و حرکت متقابل ارزها نسبت به همدیگر را رصد می کنند. راه دیگر این است که در پلتفرم هایی همانند تریدینگ ویو که شاخص ارزها را نشان می دهد ، نمودار هر شاخص ارز را جداگانه تحلیل کنیم.
به عنوان مثال در صورتی که شاخص USD ریزشی بود و شاخص CAD صعودی، روی جفت ارز USDCAD پوزیشن خرید نمی گیریم.
به طور خلاصه گام 1 تحلیل گری درست راجع به این است که روند کلی و غالب بازار به کدام سمت است و ابزار هایی که برای فهم آن استفاده می کنیم تئوری امواج الیوت ، تئوری میجر اینترمدیت، بحث فاندامنتال و بحث قدرت ارزها و تحلیل شاخص های ارزی است و نتیجه ای که از همه ی آن ها می گیریم این است که بازار در نهایت به کدام سمت حرکت خواهد کرد.
گام دوم : تشخیص نقاط حمایت و مقاومت
حالا جهت حرکت اصلی بازار را متوجه شدیم، بیاید بازار را همچون یک قطار در نظر بگیریم. ما در گام قبل فهمیدیم این قطار به کدام سمت می رود، حالا باید ایستگاه های آن را مشخص کنیم تا در ایستگاه مناسب سوار موج شویم و سود خوبی را کسب کنیم. احتمالا فهمیده اید یکی از اشتباهاتی که تازه واردها انجام می دهند این است که بدون در نظر گرفتن ایستگاهها سعی می کنند هر موقع که لپ تاپ شان را روشن کردند و نشستند پای بازار، حتما معامله ای انجام دهند. به این صورت آنها در زمانی که قطار در ایستگاه نیست قصد سوار شدن دارند و با اینکار فقط به خودشان آسیب می زنند و پول های زیادی را در بازار ضرر می کنند.
در تحلیل پرایس اکشن این ایستگاه ها را PRZ می نامند یا همان نقاط بازگشتی کلیدی. در تکنیکال کلاسیک و به زبان عامیانه نیز به آنها مناطق حمایتی مقاومتی می گویند.
مهم نیست چه اسمی روی آن بگذاریم، فقط باید توجه کنیم که وقتی بازار یک سطح مهم را از دست بدهد تا سطح بعدی حرکت می کند. همانند قطاری که وقتی از یک ایستگاه رد می شود تا ایستگاه بعدی حرکت می کند. و وظیفه ما تریدرها پیدا کردن این ایستگاه ها ( سطوح مهم و کلیدی) روی هر نمودار است. برای این کار از چندین ابزار می توانیم استفاده کنیم:
ابتدا به نمودار خالی نگاه میکنیم تا تشخیص بدهیم قیمت کجا ها برای چندین بار گیر کرده است. این منطقه های حمایت مقاومت و سطوحی که بازار به آنها واکنش نشان میدهد هم می توانند به صورت افقی باشند و هم می توانند به صورت خط روند یا حتی کانال باشند.
الگوهای کلاسیک مثل مثلث، هد اند شولدر و مستطیل هم در واقع همین مفهوم را بررسی می کنند. مثلا در الگوی مثلث افزایشی شما یک منطقه مقاومتی دارید که بازار بارها زیر آن نوسان می کند تا نهایتا می تواند خط بالای مثلث را بشکند و صعود کند. پس آن خط می تواند یکی از ایستگاههای ما باشد. اما ایستگاهها درجه اعتبار مختلفی دارند که جلوتر راجع به آنها صحبت میکنیم.
توجه کنید که در این مرحله هنوز از اندیکاتور و اسیلاتور استفاده نکرده ایم. گاها بعضی افراد به اشتباه تحلیل را کلا با اندیکاتور شروع می کنند.
استفاده از پیوت لاین ها هم در این مرحله به ما کمک شایانی می کنند.
میانگین های متحرک یا همان موینگ اوریج ها را که می شناسید؟ این ابزارها به شدت کاربردی هستند و یکی از کاربردهایشان همین است که در پیدا کردن مناطق PRZ به کمک ما می آیند.
انواع فیبوناچی ها نیز در این گام به کمک ما می آیند.
پس در گام 2 ما به بررسی پرایس اکشن و به مفهوم این که بازار چطور به مناطق حمایتی مقاومتی خودش واکنش نشان می دهد، می پردازیم و در عین حال از الگوهای کلاسیک، پیوت لاین ها، فیبوناچی ها و میانگین های متحرک استفاده می کنیم. ( البته استفاده از هر یک از این ابزارها قلق خاص خودش را دارد که در این مقاله نمی گنجند)
در پایان گام دو باید دقت کنیم که تعداد حمایت ها و مقاومت ها روی شکل زیاد هستند. پیوت ها هم همینطور و تازه ما کلی مووینگ اوریج های مختلف می توانیم رسم کنیم. پس باید بتوانیم مناطقی را که این ابزارها روی هم یا به شدت نزدیک هم می افتند را به عنوان مناطق با اعتبار بالا شناسایی کنیم و از ایستگاههای کوچک سر راه صرف نظر کنیم.
گام سوم : بررسی اعتبار نقاط حمایت و مقاومت
حالا که روند اصلی بازار را می دانیم و ایستگاه های مهم را نیز شناسایی کرده ایم، در گام 3 به دنبال موقعیت معاملاتی می گردیم. یادتان باشد موقعیت معاملاتی صرفا زمانی رخ می دهد که بازار به یکی از ایستگاه ها برسد. پس اگر قیمت بین دو ایستگاه یا سطوح حمایت مقاومتی باشد باید فعلا صبر کنیم.
در این گام لازم است به اسیلاتورها توجه کنیم . شاید شما هم شنیده باشید که بعضی از افراد ناشی می گویند اسیلاتورها قدیمی و منسوخ شده هستند، این مشکل را عموما کسانی دارند که نمی دانند جای صحیح استفاده از اسیلاتورها اینجاست. اگر زودتر در هر یک از گام های قبلی از اسیلاتورها استفاده کرده باشید صد در صد به خطا می روند اما حالا و در نقطه مناسب ما از آنها استفاده می کنیم تا انرژی بازار را بسنجیم. ما دنبال این هستیم که ببینیم آیا بازار که به این ایستگاه خاص رسیده، توانایی شکستن این منطقه و ادامه دادن مسیرش را دارد یا خیر. برای این منظور باید انرژی بازار را اندازه گیری کرد و چه ابزاری بهتر از اسیلاتورها. سیگنال هایی از جمله:
واگرایی ها
ورود به مناطق بیش خرید یا فروش
شکست خط سیگنال stochastic
شکسته شدن خط روند روی اسیلاتورها
اینها فقط نمونه هایی از سیگنال هایی هستند که شما می توانید به موقع از اسیلاتورها بگیرید تا به شما کمک کنند در درک بهتر اینکه آیا بازار به روند خودش ادامه خواهد داد یا از این ایستگاه برخواهد گشت. البته هم زمان با اندازه گیری انرژی بازار باید اعتبار منطقه مقاومتی پیش رو را هم در ذهن داشته باشید.
پس به طور خلاصه وقتی مناطق حمایت مقاومت را به درستی مشخص کردیم ، قیمت که به این مناطق می رسد برای این که بفهمیم ایا این منطقه شکسته می شود یا خیر ، نگاه به انرژی بازار و اعتبار آن منطقه مقاومتی می کنیم.
در این گام به شکل کندل ها هم نگاه می کنیم. بحث کندل شناسی ژاپنی دقیقا اینجا به کار می آید.
اجازه بدهید یک مثال بزنم تا تمام آن چیزی که توضیح دادیم را در کنار هم به کار ببریم. به عنوان مثال فرض کنید:
گام 1: از لحاظ تئوری های گام 1، متوجه میشویم هم اکنون در انتهای یک روند صعودی هستیم، گام 2: هم زمان می بینیم بازار نزدیک یک منطقه مقاومتی با اعتبار بالا که قبلا شناسایی کرده بودیم می شود.
گام 3: انرژی بازار را چک می کنیم و میبینیم که انرژی به شدت کاهش یافته و تازه یک کندل نزولی با سایه ی بزرگ ( engulfing نزولی) نیز شکل گرفته.
حالا به نظر شما با تمام این نشانه ها، ما باید آماده پوزیشن فروش بشویم یا موقعیت خرید؟
دقت کنید ما هرگز فقط بخاطر یه کندل engulfing نزولی یا فقط بخاطر یه واگرایی معامله نمی کنیم، بلکه زمانی این سیگنالها برایمان مهم می شود که اولا در منطقه درست با اعتبار بالا اتفاق بیوفتند و ثانیه هم پوشانی چندین سیگنال را با همدیگر مشاهده کنیم.
برای نقطه ورود دقیق می توانیم به یک تایم فریم پایین تر نیز برویم تا جزئیات بیشتری را ببینیم.
گام چهارم : مدیریت ریسک، کلید اصلی موفقیت در معامله گری
با برسی تمام موارد قبلی به گام 4 می رسیم. در این مرحله کلید اصلی موفقیت نهفته است و آن چیزی نیست جز مدیریک ریسک. باید حساب کنیم که استاپ لاس و تیک پرافیت را کجا می خواهیم قرار بدهیم که این خودش داستان مفصلی دارد. پیدا کردن جای مناسب برای پیدا کردن جای مناسب برای حد ضرر خودش یک هنر است که در جلسات آموزشی استراتژی جامع مفصل راجع به آن صحبت می کنیم.
بعد از پیدا کردن حد سود و حد ضرر، باید محاسبه کنیم که آیا نسبت 1:3 رعایت شده است؟ ( اگر شما یک تریدر حرفه ای هستید که درصد بالایی از معاملاتتان با سود بسته می شود می توانید نسبت ساده تری از 3:1 را انتخاب کنید ولی برای تازهکارها شدیدا توصیه می کنیم که به این نسبت پایبند باشند).
پس در این مرحله باید اول حساب کنیم که آیا اصلا ارزش ریسک کردن دارد؟ سپس حجم معامله را در همین گام به دست می آوریم. برای محاسبه حجم معامله باید میزان ریسک معامله را مثالی از استراتژی تحلیل روند دخیل کرد یعنی هرچه ریسک معامله بیشتر باشد، طبق فرمول، حجم معامله کاهش می یابد.
پس در گام 4 تمامی محاسبات مدیریت ریسک را انجام می دهیم و فقط درصورتی که نسبت ریسک به ریوارد و دیگر موارد به خوبی رعایت شده بودند وارد معامله می شویم. بعد از آن باید به مدیریت پوزیشن پرداخت، مدیریت استاپ لاس و جابجا کردن آن نیز از سایر موارد مهم در گام 4 هست.
گام پنجم: روانشناسی معاملات و مدیریت احساسات
فراموش نکنید برای تبدیل شدن به یک تریدر موفق شما هم اکنون یک استراتژی خوب در اختیار دارید اما دو چیز را هرگز فراموش نکنید:
مدیریت احساسات و روانشناسی بخش بزرگی از معامله هستند که باید حتما با کمک استاد راهنمای خود کاملا به آنها مسلط شوید وگرنه اگر بخواهید احساساتی معامله کنید نهایتا ضرر بزرگی خواهید کرد.
توضیحات بالا اسلوب کلی این استراتژی هست و مسلما در عمل و اجرا ریزه کاری های بی شماری وجود دارند که هر یک از آنها می توانند روی درصد موفقیت یا عدم موفقیت شما به شدت تاثیر گذار باشند. پس توصیه ما این هست که حتما در کلاس های عملی شرکت کنید تا اساتید ما بتوانند تمرینات و تحلیل های شما را ببینند و به شما ایرادات ریز کارتان را بگویند. شاید ایرادی که به شما صدها یا حتی هزاران دلار ضرر بزند و ماهها طول بکشید تا شما کشفشان کنید، در یک یا دو ماه جلسه رفع اشکال توسط اساتید ما برطرف شوند و شما کلی پول و زمان جلو بیفتید.
برای شرکت در دوره کامل رسیدن به درآمد از بورس و یادگیری استراتژی فوق، روی دکمه زیر کلیک کنید.
ثبت نام دوره کامل رسیدن به درآمد در بورس
اگر فکر می کنید قبلا کامل آموزش دیده اید و الان فقط نیاز به چند جلسه رفع اشکال دارید، روی دکمه زیر کلیک کنید.
ثبت نام کلاسهای رفع اشکال
پس به طور خلاصه در استراتژی جامع معاملاتی شما 4 مورد مهم را یاد میگیرید:
آموزش تحلیل تکنیکال کلاسیک، الگوها و اندیکاتورها
آموزش پرایس اکشن و کندل شناسی و روانشناسی بازار
آموزش تئوری الیوت به صورت کاربردی
آموزش الگوهای هارمونیک و نسبت های مهم فیبوناچی
مطالب دیگری هم هستند که به شدت به صحت تحلیل شما کمک می کنند که یاد خواهید گرفت، مثلا:
آموزش استفاده از چنگال اندروز و پیوت لاین ها
آموزش تکنیک های مدیریت ریسک
آموزش مدیریت پوزیشن، تعیین بهترین نقطه برای استاپ لاس و تیک پرافیت و جابجایی آنها
آموزش تحلیل زمانی، واگرایی زمانی و غیره
آموزش سرمایه گذاری ارزشی، فاندامنتال
دیدگاه شما