درهای بازارهای بین‌المللی برای ایران باز می‌شود
بین مدیر تا رهبر تفاوت بسیار است؛ فاصلهای از زمین تا آسمان. آنچه این فاصله را کم و کمتر می‌کند، رعایت اصولی است که می‌تواند از یک مدیر موفق، یک رهبر الهام‌بخش بسازد؛ مشابه کار انجام شده توسط فریتز زه‌هر، رئیس سابق فروشگاه‌های زنجیره‌ای اسپار اتریش. زه‌هر پس از پایان تحصیلات مقدماتی، سال‌های ۱۹۶۸ و ۱۹۶۹ را در خدمت سربازی گذراند و با فارغ‌التحصیل شدن از دانشگاه‌های وین و اوزنابرک در زمینه تجارت جهانی پا به حرفه بازار بین‌المللی و راه ورود به آن خودش گذاشت. گذراندن دورانی در نقش مدیر فروش در برند هوفر(آلدی) او را برای مدیرعاملی در شرکت «یولیوس مینل» آماده کرد و تکیه زدن بر صندلی مدیریت اسپار اتریش، فریتز زه‌هر را در جایگاهی متفاوت نشاند. او پس از سپری کردن دوران موفق در نقش مدیراجرایی اینتراسپار اتریش بین سال‌های ۲۰۰۷ تا ۲۰۱۱، حالا در سمت مشاور به پیشرفت اسپاراینترنشنال کمک می‌کند و به عنوان یکی از نویسندگان کتاب «راهنمای خرده‌فروشی» جایگاه قابل احترامی در صنعت خرده‌فروشی دارد. مصاحبه با این چهره برجسته به عنوان سخنران ویژه چهارمین «کارگاه آموزشی بین‌المللی مدیریت مراکز خرید چند منظوره و رویکردهای نوین صنعت خرده‌فروشی» در ایران و میهمان ویژه مجله «تجارت طلایی» خالی از لطف نیست.
به عنوان اولین سوال، آیا از دیدگاه شما تفاوتی بین مدیریت و رهبری وجود دارد؟
ریشه کلمه «مدیر» در بازار بین‌المللی و راه ورود به آن زبان لاتین به معنای دست و کنایه از دستی است که افسار یک اسب را گرفته و مهار کرده اما ریشه کلمه رهبر در زبان آلمانی، هدایت کردن و نشانگر راه است؛ کسی که افق آینده را ترسیم می‌کند. از نظر من تفاوت‌های زیادی بین رهبر و مدیر در مفاهیم وجود دارد و این تفاوت ها طبیعتاً خود را درعمل هم نشان می دهند. در کارهای روزمره اتفاقاتی هستند که مشخص نیست در حیطه وظایف مدیرهستند یا رهبر ولی در نهایت این همان نقاطی است که کار این دو با یکدیگر همپوشانی دارند.
آیا تفاوت‌های زیادی میان مدیریت میانه و پایین دستی با مدیریت رده بالای یک شرکت وجود دارد؟
در حالت کلی، نه. شرح وظایف مدیریت با رهبری تفاوت دارد. مدیران موفق خودشان را در دایره رهبری محدود نمی‌کنند. در شرکت‌های بزرگ، مدیران رده بالا بیشتر روی رهبری سازمان تمرکز دارند در حالی که در یک شرکت متوسط با ۱۵۰ کارمند، رهبر قدرتمند نیاز دارد تا خود مدیری قوی هم باشد. تلفیق ریاست و رهبری بستگی به شرایط شرکت تحت هدایت شما دارد. در مجموع هرچه شرکت شما بزرگتر باشد، نیاز شما به رهبر بیشتر و به مدیریت کمتر خواهد شد. علاوه بر تفاوت بین این دو، باید به نکته مهم دیگری هم توجه کرد: رهبری خود، رهبری دیگران و رهبری سازمان. اگر من سازمانی در اختیار داشته باشم به این معنا نیست که افرادی تحت رهبری من هستند.
اجزای سازنده یک رهبری موفق چیست؟
موارد خیلی زیادی وجود دارد که چند نکته مهم آن‌ها را مورد بررسی قرار می‌دهم. مدیران موفق کاریزمای ذاتی دارند و علاوه بر برخورداری از روابط اجتماعی گسترده، شنوندگان خوب و فعالی هستند و از سطح همدلی بالایی سود می‌برند. مسئولیت‌پذیری هم دیگر شاخصه مهم یک رئیس موفق است. تمامیت‌خواهی، میل به برنده شدن و اعتماد به نفس بالا مدیران موفق را از بقیه متمایز می‌کند.اگر در جست و جوی تمایز بین مدیران و رهبران هستید، کافی است از خودتان بپرسید کجا به یک رهبر و کجا به یک مدیر نیاز دارید؟
تشخیص یک مدیر از یک رهبر چگونه است؟ شما این دو را از هم چطور تمیز می‌دهید؟
در یک گفتگوی شخصی خیلی سریع متوجه توانایی‌ها و کیفیت‌های مدیر یا رهبر می‌شوم. در هر شرایطی باید بسته به شرایط آن لحظه و به فراخور نیاز آن لحظه تصمیم‌گیری کرد. پس می‌توان گفت همه چیز به موقعیت شرکت بستگی دارد. آیا باید برای یک استارتاپ تصمیم بگیرید، یا برای شرکتی ساختار سازمانی را از نو تعریف می‌کنید یا شرکتی کوچک را در دل شرکتی بزرگ ادغام می‌کنید؟ شناسایی موقعیت، مشخصات مورد نیاز، فراهم ساختن ابراز و از همه مهمتر تصمیم‌گیری براساس موقعیت، می‌تواند موفقیت و مدیریتی پایدار را رقم بزند.
درچه مواقع و پست‌هایی نیاز بیشتری به رهبری وجود دارد؟
اینجا هم همه چیز براساس وضعیت شرکت و موقعیت قابل قضاوت خواهد بود. هرقدر مدیران به زمان حال می‌اندیشند، رهبران در اندیشه آینده هستند؛ همان طور که رهبران برنامه‌های بلند مدت و پراز تغییرات دارند، مدیران به اهداف کوتاه مدت و پایدار توجه بیشتری نشان می‌دهند. رهبران بصیرت و آرزوهای بیشتری دارند اما مدیران اهداف قابل دسترس و منطقی را در برنامه خودشان می‌گنجانند. سوال اینجاست که شرکت شما به کدام یک از این ۲ مدل نیاز دارد؟
یک تفاوت اساسی میان این دو این است که مدیران به شدت درگیر مسائل سازمانی هستند اما رهبران، برون‌سازمانی عمل می‌کنند و در حکم رابط و حلقه ارتباطی بین سازمان و کارکنانشان با دنیای بیرون هستند. با این نکته موافقید؟
کاملاً. مدیران معمولاً مشغول امور داخلی و قوانین شرکت خودشان هستند اما رهبران ازنقشی فراگیرتربرخوردار هستند و دامنه کاری آن‌ها گاهی تا مسائل سیاسی، اجتماعی، اقتصادی و امور مربوط به سهامداران گسترش می‌یابد. یک رهبر باید مراقب همه چیز باشد.
بالاترین چشم‌انداز و هدف یک مدیر در زمینه فرایندهای درون شرکتی چیست؟
اولویت باید مستند سازی دقیق تمام فرایندها و قابل فهم بودن تمام تصمیمات باشد.
آیا تفاوت بین مدیر و رهبر در سازمان‌ها تعریف شده است؟ چه تجربه‌ای از دوران خودتان به عنوان رهبر یک مجموعه را می‌توانید با ما به اشتراک بگزارید؟
به موضوعی اشاره کردید که همواره در امور مرتبط با اصول مدیریتی محجور واقع شده است. در کار روزانه فرصت این نیست تا خود را وقف کار رهبری کنید. غالباً تمرکز شرکتی روی داشتن مدیران خوب است و وقت کمتری به تربیت رهبران تخصیص داده می‌شود. این توانایی را از سال‌ها کار سنگین در پست‌های مختلف به دست آورده‌ام.
یکی از جنبه هایی که یک رهبر همیشه باید داشته باشد، چشم انداز است؛ یعنی طراحی یک احتمال در آینده و جهت گیری.
نباید یک نکته را فراموش کنیم: خودانگیختگی یک امتیاز مهم برای رهبران بزرگ است. یک مدیرکلاسیک پیشنهادی را مطرح می‌کند و طی یک فرایند اقدام به ایجاد تغییرات می‌کند اما ایجاد انگیزه برای یک کار استراتژیک و یک بیزینس هدفمند تنها از عهده رهبران ساخته است. شاید هم یک مدیر خوب با توانایی‌هایی رهبری. به همین خاطر بود که گفتم برخی مواقع این دو با یکدیگر همپوشانی دارند. این نکته در مورد افراد اجرایی که مدیران خوبی هم هستند، صدق می‌کند. گاهی امکان دارد یک مدیر خوب، رهبر مناسبی هم باشد که البته این موضوع ازجمله استثناها به حساب می‌آید اما به هرحال جمع شدن هر ۲ خصیصه در یک شخص مانند همزیستی مسالمت‌آمیز آب و آتش، چندان امکان‌پذیر نیست. یا من در مدیریت پروسه‌ها خوب هستم یا دائماً در حال خلق چیزهای جدید هستم، خارج از چارچوب‌ها فکر می‌کنم، با شرایط محیط دست و پنجه نرم می‌کنم و مشکلات را حل می‌کنم. گاهی شما یک مدیر بزرگ هستید و گاهی هم قدرت رهبری دارید.
به نظر شما توسعه رهبری تا چه اندازه می‌تواند در تعیین تفاوت میان مدیر و رهبر تأثیرگذار باشد؟
در شرکت‌هایی با ساز و کار مناسب توسعه منابع انسانی تفاوت در این است که به توسعه تربیت رهبر توجه زیادی می‌شود. کاریزما و شخصیت رهبری ذاتی به نظر می‌رسد اما تربیت و رشد کاریزما، یاددادنی است.
به عنوان مدیر سابق اینتراسپار اتریش و سخنران ویژه چهارمین «کارگاه آموزشی بین‌المللی مدیریت مراکز خرید چند منظوره و رویکردهای نوین صنعت خرده‌فروشی» در ایران و میهمان ویژه مجله «تجارت طلایی»، آینده حوزه خرده‌فروشی در کشور ما را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
پیش‌بینی من از آینده خرده‌فروشی در ایران در ۹ بخش قابل تعریف است.
۱-صنایع کوچک خرده‌فروشی به شکل قابل توجهی کاهش می‌یابند.
۲-میانگین فضای تجاری خرده‌فروشی‌های کوچک افزایش می‌یابد.
۳-ادغامی قدرتمند همراه با همکاری مناسب در خرده‌فروشی ایجاد می‌شود و منجر به شکل‌گیری عمده‌فروشی‌های بیشتری خواهد شد.
۴-سیستم‌های مشارکتی و فرانچایز ظهور می‌کنند.
۵- سرعت توسعه مراکز خرید روند کاهشی خواهد داشت و بازار از داشتن مراکز خرید اشباع خواهد بود.
۶- فضای مناسب خرده‌فروشی در بازار ایران بین ۴۰ تا حداکثر ۵۰ میلیون متر مربع است و ۰.۵ متر مربع به ازای هر شهروند ( در حالی که این نسبت در آلمان و با جمعیتی مشابه ایران ۳/۰ متر مربع به ازای هر شهروند است)
۷- مراکز خرید ناموفق به سرعت حذف خواهند شد یا تغییر کاربری خواهند داد.
۸- صنایعی که قابلیت این را داشته باشند تا کسب و کار خود را به فضای آنلاین منتقل کنند، یا مجبور یه حذف کامل فیزیکی یا کوچک کردن کسب و کار خود به شکل گسترده خواهند شد.
۹- با تغییر جهانی وضعیت اقتصاد، درهای بازارهای قدرتمند بین‌المللی هم برای ایران باز خواهد شد.
باید قواعد حضور در بازارهای جهانی را بیاموزیم
وزیر ارتباطات و فناوری اطلاعات با اشاره به اینکه سهم صادرات ما در حوزه ICT بسیار کم است، گفت: وزارت ارتباطات با تمام توان در کنار فعالان کسب و کارهای حوزه ICT قرار دارد تا زمینه برخورداری از مزایای یک بازار منطقه ای ۴۰۰ میلیونی را هموار کند.
به گزارش ایلنا، محمد جواد آذری جهرمی ، با حضور در جمع فعالان استارتاپ‌ها و شرکت‌های ایرانی حاضر در باکوتل ۲۰۱۸ ، با بیان اینکه سهم ما از صادرات در حوزه ICT بسیار کم و بازار های داخلی ما محدود است، گفت: در شرایطی که بیشتر کالاها وخدمات ما از کشورهایی وارد می شود که امکان صادرات به آن‌ها نداریم، ناچاریم برای ایجاد تعادل، روابط خود را با کشورهای همسایه افزایش دهیم تا همه با هم رشد کنیم.
جهرمی با اشاره به اینکه بیش از یک سال است که به طور خاص در صدد تقویت روابط با کشورهای منطقه در این حوزه هستیم، افزود: قرار است یک مرکز توانمندسازی استارتاپ‌ها را به همراه کشورهای روسیه، ترکیه و آذربایجان به صورت منطقه‌ای ایجاد کنیم تا این روابط بیش بازار بین‌المللی و راه ورود به آن از پیش تحکیم شود.
وزیر ارتباطات با تاکید بر اینکه باید قواعد حضور در بازار های جهانی و کشورهای مختلف را یاد بگیریم گفت: نمایشگاه به عنوان وسیله‌ای برای دستیابی به هدف بازارهای جهانی است و برای دستیابی به این هدف باید با مطالعه و بررسی، پتانسیل های موجود را قبلا سنجیده و ظرفیت‌های خود را بالا ببریم.
وی افزود: کشور ما به رغم توان علمی و پزشکی بالا و با توجه به اینکه به عنوان توریسم سلامت، مورد اقبال همسایگانی چون آذربایجان قرار دارد، اما به دلیل نقص در ارایه خدمات مطلوب، اغلب نمی‌توانیم رضایت آن‌ها را فراهم کنیم.
آذری جهرمی، تاکید کرد: استارتاپ‌ها می‌توانند با تقویت حضور و عملکرد خود ، مشکلات و موانع را در این زمینه‌ها مرتفع و خدمات‌دهی را تسهیل کنند.
راه‌های ورود به بازار جهانی کتاب بررسی شد
تهران-ایرنا- کارگاه آموزشی و نمایشگاه آثار حمایت‌شده از طریق دبیرخانه طرح گرنت، در موسسه خانه کتاب برگزار شد.
کارگاه آموزشی و نمایشگاه آثار حمایت شده از طریق دبیرخانه طرح گرنت با سخنرانی مریم رونق؛ مسئول کارگروه بین‌المللی انجمن ناشران کتاب دانشگاهی و رضا بازار بین‌المللی و راه ورود به آن هاشمی‌نژاد؛ مدیر نشر افق، امروز همزمان با هفتمین روز هفته کتاب توسط دفتر مجامع و تشکل‌ها و فعالیت‌های فرهنگی در سرای کتاب موسسه خانه کتاب برگزار شد.
مدیر انتشارات فرمنش در این کارگاه، در سخنرانی‌ای با عنوان «راه‌های ورود به بازار جهانی کتاب» برای آشنایی با محیط‌های نشر در دنیا به دسته‌بندی بنگاه‌های نشر پرداخت و گفت: روزنامه‌ها، مجلات، کتاب، پایگاه‌های داده و سایر ارائه‌دهندگان خدمات، انواع بنگاه‌های نشر را در آمریکا تشکیل می‌دهند.
مریم رونق یادآور شد: مجلات در این دسته‌بندی، به بخش‌های عمومی، علمی تحقیقاتی و بازرگانی تخصصی و کتاب‌ها به بخش عمومی، تخصصی و آموزشی تقسیم می‌شوند.
کارشناس مدیریت نشر در ادامه با پرداخت به الزامات ورود به بازارهای جهانی نشر، افزود: علت خرید رایت ترجمه، جستجوی کتاب‌های جدید و ایجاد تنوع فرهنگی در میان فهرست کتاب‌های نشر و یافتن مخاطبان جدید میان ناشران است.
به گفته وی؛ انتخاب ناشر بر اساس زمینه فعالیت، شرکت در نمایشگاه‌های خارجی کتاب یا کاتالوگ‌های این نمایشگاه‌ها می‌تواند صورت گیرد. همین‌طور نوع کتاب نیز باید همسو با فعالیت‌های ناشر خارجی، متناسب با مخاطب‌سنجی جامعه مقصد خارجی و توجه به لیست آثاری که ناشر مورد نظر طی سال‌های اخیر خریداری کرده انتخاب می‌شود.
مسئول کارگروه بین‌الملل انجمن ناشران کتاب دانشگاهی در ادامه، ملاک انتخاب نویسنده را بالا بودن اعتبار نویسنده در داخل کشور و میزان اقبال به کتاب و جوایز کسب شده توسط نویسنده عنوان کرد و ادامه داد: راه‌هایی چون ارتباط مستقیم با ناشر خارجی و برقراری ارتباط از طریق آژانس‌های ادبی مهمترین راه‌های حضور در بازارهای جهانی نشر هستند.
مریم رونق در پایان با بیان اینکه چهار آژانس ادبی پُل، کیا، تماس و دایره مینا هم‌اکنون در کشور به فعالیت می‌پردازند، خاطرنشان کرد: برقراری ارتباط از طریق آژانس ادبی به جای ناشر خارجی می‌تواند امتیازاتی چون تعقیب بهتر روندهای بازار کتاب خارجی، نبود مشکل مواجهه با تبادل ارز و نوسان ارز، نبود مشکل برقراری ارتباط به زبان انگلیسی و امتیازاتی است که هنگام ارتباط‌گیری و عقد قرارداد از طریق آژانس‌های ادبی رخ می‌دهد.
رضا هاشمی‌نژاد مدیر نشر افق نیز به بررسی اسناد حقوقی در بازار نشر به شکل عملیاتی پرداخت.
تشریح فعالیت‌های کتابی سازمان فرهنگ
مدیرکل اداره همکاری‌ها و امور ایرانیان خارج از کشور سازمان فرهنگ و ارتباطات به فعالیت‌های این نهاد در حوزه‌ی کتاب پرداخت و گفت: همزمان با بیست و هفتمین هفته کتاب جمهوری اسلامی ایران، این سازمان در کشورهای مختلفی همچون بلاروس، بوسنی، اندونزی، ازبکستان و تاجیکستان به برپایی نمایشگاه و اهدای کتاب دست زده است.
محمدعلی کیانی با اشاره به برگزاری هفته کتاب در 5 کشور جهان گفت: در کشور بلاروس همزمان با برگزاری بیست‌وهفتمین هفته کتاب، نمایشگاهی از کتاب‌های ایرانی در محل کتابخانه ملی بلاروس برپا و برخی از این کتاب‌ها به کتابخانه ملی بلاروس اهدا شد. رومن استپانویچ؛ رئیس کتابخانه ملی بلاروس نیز در این نمایشگاه حضور یافت و برگزاری این رویدادهای فرهنگی را راهی مناسب برای احیای همکاری‌ها و تقویت روابط در آینده دانست.
وی ادامه داد: همچنین با همکاری رایزن فرهنگی ایران در بوسنی، نمایشگاهی از کتاب‌های ایرانی ترجمه شده به زبان بوسنیایی در تکیه مسعودیه در کاچونی، در نزدیکی سارایوو، برگزار شد. در تکیه مسعودیه، بیش از 12 هزار جلد کتاب و 500 نسخه‌ی خطی به زبان‌های عربی، ترکی و فارسی نگهداری می‌شود.
محمدعلی کیانی اضافه کرد: در این نمایشگاه کتاب، تعدادی از نسخه‌های ترجمه شده‌ی کتاب‌های قرآن، دیوان حافظ، «دا»، «ر؛ زندگی رسول حیدری» که به زبان بوسنیایی ترجمه شده بود به کتابخانه اهدا شد.
مدیرکل اداره همکاری‌ها و امور ایرانیان خارج از کشور سازمان فرهنگ و ارتباطات تصریح کرد: در ازبکستان نیز نمایشگاه کتابی در مجتمع آموزشی ایرانیان حضرت ولی عصر(عج) در تاشکند برگزار شد که به گفته‌ی رایزن فرهنگی با استقبال بسیار دانش‌آموزان و دانشجویان ایرانی افغانی و تاجیکی همراه شد.
کیانی ادامه داد: در این نمایشگاه 80 عنوان از آثار ادبیات کلاسیک و معاصر که به زبان‌های فارسی و ازبکی منتشر شده، به نمایش گذاشته شد.
وی با اشاره به فعالیت‌های سازمان فرهنگ و ارتباطات در اندونزی گفت: در اندونزی نیز همزمان با برپایی هفته کتاب، تعداد 120 جلد کتاب فارسی بازار بین‌المللی و راه ورود به آن که به زبان اندونزی ترجمه شده بودند به سه دانشگاه «سونان»، «رادان» و «ال راینری» اهدا شدند.
کیانی در پایان یادآور شد: در قرقیزستان نیز با همت رایزن فرهنگی ایران در آن کشور، نمایشگاهی از کتاب‌های ایرانی و قرقیزی در طبقه اول کتابخانه عثمانف برگزار شد.
بیست و هفتمین دوره هفته کتاب جمهوری اسلامی ایران با شعار حال خوش خواندن از ۲۳ آبان در سراسر کشور آغاز شده است و تا ۳۰ آبان ادامه دارد. امسال بیش از ۷۰ سازمان و نهاد مختلف در اجرای برنامه های هفته کتاب مشارکت دارند. این رویداد فرهنگی از چهارشنبه (۲۲ آبان) در یزد افتتاح شد و ایام هفته به این اسمی نامگذاری شده اند : چهارشنبه؛ کتاب و پایتخت کتاب ایران، پنجشنبه؛ کتابخانه، کانون فرهنگی محله، جمعه؛ کتاب معجزه پیامبر (ص)، شنبه؛ وقف کتاب، ترویج کتابخوانی، یکشنبه؛ مدرسه کتاب‌محور، دانش‌آموز کتابخوان، دوشنبه؛ کودک، کتاب، آینده، سه‌شنبه؛ کتاب مبنای تمدن، چهارشنبه ۲۹ آبان؛ کتاب، رسانه و فضای مجازی و پنجشنبه؛ کتابفروشی پاتوق فرهنگی.
همزمان با این هفته برنامه های مختلفی برای توجه بیشتر به کتاب و کتابخوانی در سطح جامعه برگزار می شود که از جمله آن طرح پاییزه کتاب است. بر اساس این طرح علاقه‌مندان و خریداران کتاب‌های عمومی و کودک و نوجوان می‌توانند با ارائه کد ملی از ۲۰ درصد یارانه خرید کتاب تا سقف ۱۲۰ هزار تومان در کتابفروشی‌های ثبت‌نام کرده در این طرح، بهره‌مند شوند.
کتاب‌گردی توسط اهالی قلم و نشر، جمع آوری کتاب برای مناطق محروم در قالب پویش با کتاب میشه توسط نهادهای مرتبط؛ از جمله معاونت توسعه روستایی ریاست جمهوری، معاون فرهنگی وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی، نهاد کتابخانه‌های عمومی کشور و کتابخانه ملی، گرامیداشت نویسندگان کودک و نوجوان، برگزاری اختتامیه هیجدهمین جشنواره کتاب و رسانه، برگزاری پنجمین دوره جشن ملی مترجمان و اختتامیه دومین دوره پوپک دانا تنها بخشی از این برنامه ها با رنگ و بوی کتاب است.
همچنین با همکاری سازمان فرهنگ و ارتباطات امسال برای اولین بار هفته کتاب در بیش از ۱۲ کشور؛ از جمله ترکیه، مجارستان، سوئیس، آلمان، ایتالیا و قرقیزستان با مشارکت نهادهای فرهنگی این کشورها برگزار شده است. فایل پوستر و تیزر بیست و هفتمین دوره هفته کتاب جمهوری اسلامی ایران روی پایگاه اطلاع رسانی هفته کتاب بارگذاری شده است.
اهمیت تحقیقات بازار بین‌الملل، برای کسب و کارهای جدید
موضوع تحقیقات در مورد بازار بین‌الملل، قبل از ورود به آن را هرگز نباید دست‌کم گرفت. بسیاری از کسب و کارهای جدید به دلیل انجام منظم این امر به درک بالایی از بازار رسیده‌اند و این موضوع باعث تضمین موفقیت و عمر طولانی حضور آن‌ها در بازار شده است. درک بازار و نگاه واقع بینانه به شرایط موجود، ساده‌ترین راه برای کارآفرینان است تا موقعیت خود را در بازارهای داخلی و بین‌المللی حفظ کرده و با تسلط بر وضعیت فعلی، به تحلیل درستی از موقعیت‌ها و فرصت‌های موجود برای پیشرفت کسب و کار خود برسند.
موضوع تحقیقات در مورد بازار بین‌الملل، قبل از ورود به آن را هرگز نباید دست‌کم گرفت. بسیاری از کسب و کارهای جدید به دلیل انجام منظم این امر به درک بالایی از بازار رسیده‌اند و این موضوع باعث تضمین موفقیت و عمر طولانی حضور آن‌ها در بازار شده است. درک بازار و نگاه واقع بینانه به شرایط موجود، ساده‌ترین راه بازار بین‌المللی و راه ورود به آن برای کارآفرینان است تا موقعیت خود را در بازارهای داخلی و بین‌المللی حفظ کرده و با تسلط بر وضعیت فعلی، به تحلیل درستی از موقعیت‌ها و فرصت‌های موجود برای پیشرفت کسب و کار خود برسند.
این مقاله سعی دارد با پرداختن به موضوع تحقیقات در بازارهای داخلی و بین‌المللی، به ایده‌پردازان و کارآفرینان، روش‌های به دست آوردن اطلاعاتی را که برای ورود به بازار به آن نیاز دارند، در اختیار آن‌ها قرار دهد. در این راستا به موضوعات زیر پرداخته خواهد شد:
- اهداف تحقیقات بازار
- تحقیقات اولیه چیست؟
- تحقیقات ثانویه چیست؟
- مراحل کلیدی تحقیقات موفق بازار
- شناخت انواع مشتریان به عنوان یکی از مراحل مهم تحقیق در مورد بازار
- ارزش گزارش‌های تحقیقات بازار
تحقیقات در مورد بازارهای داخلی و خارجی را می‌توان در هر مرحله‌ای از چرخه‌ی عمر کسب و کار انجام داد. اما داشتن اطلاعات زیاد و درک درست از وضعیت فعلی و کمی پیش‌بینی بر پایه‌ی داده‌های کسب شده از شرایط موجود، در حیطه‌ی کاری کسب و کار از همان ابتدای به وجود آمدنش، می‌تواند افراد را قادر به ایجاد یک استراتژی خوب برای ورود به بازار کرده و به رشد نام تجاری آن‌ها کمک کند.
دامنه‌ی تحقیقات بازار، تحت تأثیر اهداف کلی کسب و کار مجموعه است. به این معنی که مجموعه‌ای که می‌خواهد به بازارهای جهانی ورود کند، باید بداند که هدف او در ابتدا کسب چه میزان سهم از بازار است و بر این اساس نیاز به چه اطلاعاتی در مورد بازار دارد و چه عواملی روی این بازار تأثیر می‌گذارد؟
به طور کلی تحقیقات در مورد بازارهای داخلی و جهانی به دو مرحله تقسیم می‌شود: تحقیقات اولیه و تحقیقات ثانویه
تحقیقات اولیه‌ی بازارهای داخلی و جهانی با هدف جمع‌آوری داده‌های منحصر به فردی صورت می‌گیرد که می‌تواند بر بهبود محصولات، خدمات و قابلیت‌های کلی یک کسب و کار تأثیر گذاشته و آن را در ابتدای ورود به یک بازار در کنار رقبای قدیمی مقبول و مورد توجه قرار دهد.
تحقیقات ثانویه یک نوع متفاوت از تحقیقات است که در آن اطلاعاتی که در حال حاضر از منابع مختلف در دسترس است، برای تحلیل مورد استفاده قرار می‌گیرد و به طور کلی یک نگاه آماری به وضعیت بازار در شرایط فعلی دارد که می‌توان به کمک آن مواردی را نیز پیش‌بینی کرد.
چهار مرحله‌ی مهم در هر مطالعه و تحقیق وجود دارد که توجه به آن باعث دستیابی به اطلاعات مفیدتری از بازار می‌شود.این مراحل ازاین‌قرارند :
کسب اطلاعات در این مورد که اگر این تحقیقات از قبل انجام‌شده و به‌صورت مدون درآمده است، اکنون توسط چه فرد یا مجموعه‌های مورد استفاده قرار می‌گیرد؟
آیا با وجود این اطلاعات، کسب و کاری که می‌خواهد وارد بازارهای جهانی شود نیاز مجدد به تحقیقات اولیه دارد؟
موضوع شناخت مشتریان بازار بین‌المللی و راه ورود به آن یکی از مهمترین اطلاعاتی است که باید در مورد بازاری که قرار است به آن ورود شود بر آن مسلط بود. اکثر کسب و کارهای جدید با سه نوع مختلف از مشتری روبرو خواهند شد. تحقیقات در مورد بازار به افراد کمک می‌کند، بدانند که گروه مشتریان هدف، چگونه فکر می‌کنند و به این ترتیب می‌توانند با نیازهای آن‌ها هماهنگ و هم قدم شده و آن‌ها را به مشتریان ثابت و همیشگی تبدیل کنند.
این نوع از مشتری کسی است که لزوماً نگران خرید بهترین محصول با خدمات پس از فروش عالی نیست، اما در مورد قیمت محصولات دقیق است و هر چیزی را با ارزش واقعی آن تهیه می‌کند. یک مشتری زرنگ و دانا از تمام قیمت‌های ارائه شده توسط رقبا آگاهی دارد. بنابراین هر کسب و کاری نیاز به تحقیقات ثانویه بازار دارد تا بداند آیا محصولات و خدمات آن‌ها به‌صورت رقابتی و با ارزش واقعی قیمت‌گذاری شده‌اند یا خیر.
اگر کسب و کاری می‌خواهد مطمئن شود که محصولات و خدمات را پائین‌تر از حد ارزش واقعی‌اش قیمت‌گذاری نکرده است باید به دنبال شواهد و قرائنی باشد که به مشتریان بالقوه ثابت کند در کیفیت محصولات ارائه شده هیچ شکی نیست و آن‌ها کاملاً قابل اطمینان هستند. به این ترتیب مشتریان دانا به این نتیجه می‌رسند که خرید از این مجموعه به نفع آن‌ها است.
مشتری تأثیرگذار کسی است که نه‌تنها در مورد هدف خود از خرید و گزینه‌های پیش رو برای انتخاب آگاه است،که می‌تواند اعتماد سایر مشتریان را نیز تحت تأثیر نظر خود قرار دهد. مشتریان مؤثر فقط به قیمت یک محصول یا یک سرویس توجه نمی‌کنند. آن‌ها معمولاً بازار بین‌المللی و راه ورود به آن در مورد ارزش و کیفیت آن تحقیق می‌کنند.
مشتریان تأثیرگذار بهترین کاندیدها برای تحقیقات اولیه بازار هستند. باید به آن‌ها اجازه داد از محصولات یا خدمات یک کسب و کار استفاده کنند و نظر آن‌ها به‌عنوان یک نظر کلی در مورد محصول و درجه موفقیتش در بازارهای داخلی و جهانی مورداستفاده قرار گیرد.
مشتریان نهایی کاربرانی هستند که به‌صورت روزمره از یک محصول یا خدمات استفاده می‌کنند. مشتری نهایی مورد بسیار مناسبی برای تحقیقات اولیه بازار هستند و می‌توانند درک خوبی از اشکالات و محدودیت‌های موجود در بازار به کسب وکارها بدهند.
بسیاری از گزارش‌های منتشر شده در مورد بازارهای داخلی و خارجی به صورت رایگان و آزادانه در کتابخانه‌ها، اتحادیه‌های صنفی و گروه‌های کسب و کار موجود است. با این حال این مهم است که این اطلاعات چگونه تحلیل شود. بسیاری از این اطلاعات به طور کامل در بازار قابل استفاده نیستند و بعضی از آن‌ها مخصوص تقاضای مصرف‌کننده در یک منطقه‌ی خاص یا برهه‌ی خاص زمانی است. ضمن آن‌که زمان تهیه‌ی این گزارش‌ها نیز در میزان ارزش فعلی آن‌ها مؤثر است. به عنوان مثال در صنایعی مثل تکنولوژی که سرعت رشد بالایی دارد، گزارش‌هایی که مربوط به دو سال پیش می‌شوند، نیز قدیمی محسوب شده و چندان مفید و کاربردی نخواهند بود.
در آخر باید گفت بسیاری از کسب و کارهای فعلی که به موفقیت‌های چشم‌گیری رسیده‌اند، در ابتدا ایده‌هایی بوده‌اند که با یک نگرش درست و علمی ـ تحقیقاتی در مورد بازار، با قدم‌های مطمئن و استوار وارد آن شده‌اند.
راه ورود نشر ایران به بازار جهانی از نمایشگاه‌های کتاب نمی‌گذرد
مه ر : مهدی عمرانلو نماینده منطقه‌ای انتشارات John Wiley در گفتگو با خبرنگار مهر درباره چشم‌انداز حضور نشر ایران در بازارهای جهانی در دوران پساتحریم، گفت: ما در سال‌های اخیر مشاهده کرده‌ایم که با حضور در نمایشگاه‌های خارجی، عملاً اتفاق خاصی برای نشر ایران نیفتاده است و اگرچه با این حضورها، خارجی‌ها، ما و کتاب‌هایمان را بیشتر دیده‌اند و ابراز علاقه‌هایی هم برای تقویت ارتباط با ناشران ایرانی کرده‌اند، اما چیزی که منجر به فروش رایت می‌شود، این‌ها نیست، بلکه محتوای درست و قابل عرضه در بازارهای جهانی و ارتباط صحیح با ناشران خارجی آن هم در زمان مقتضی است.
وی افزود: ما اگر در همه نمایشگاه‌های خارجی کتاب هم حضور داشته باشم ولی هیچ خروجی و دستاوردی از این حضور نداشته باشیم، قطعاً به نتیجه‌ای نرسیده‌ایم و ما را به اهدافمان، حتی نزدیک هم نکرده است.
نماینده منطقه‌ای انتشارات جان وایلی اضافه کرد: ارتباطی که بین ناشر داخلی و ناشر خارجی و یا بین مؤلف ایرانی و مؤلف خارجی برقرار می‌شود، منتهی به این می‌شود که مؤلف یا ناشر ایرانی مطلع می‌شود که آن مؤلف یا ناشر خارجی به چه محتوایی نیاز دارد بازار بین‌المللی و راه ورود به آن بازار بین‌المللی و راه ورود به آن و متوجه می‌شود که اگر آن را در قالبی درست و صحیح در اختیار او قرار دهد، قطعاً راه را برای ورود محتوای داخلی به بازارهای جهانی، باز می‌کند.
عمرانلو گفت: ناشران بین‌المللی بدون استثنا به دنبال فضای مناسب برای عرضه کتاب‌های خودشان در بازارهای بین‌المللی هستند و به عنوان مثال اخیراً شاهد سرمایه‌گذاری‌های عمده‌ای از سوی این ناشران در کشور چین هستیم. با توجه به پتانسیلی که بازار ایران از قِبَل وجود مؤلفین متخصص دارد و همچنین با عنایت به اینکه به احتمال زیاد با برداشته شدن تحریم‌ها، نقل و انتقال پول میان طرف‌های تجاری در ایران با خارج از کشور آسان‌تر خواهد شد، ایران هم از این قضیه مستثنی نیست و احتمال سرمایه‌گذاری زیاد ناشران بین‌المللی در بازار ایران، زیاد است.
وی در همین رابطه تاکید کرد: ما در همین سال‌های تحریم هم که ارتباط بسیار کمی با ناشران بین‌المللی داشتیم، بر اساس آخرین آماری که ماه گذشته از تعداد مقالات پذیرفته و منتشرشده از نویسنده‌ها و استادان ایرانی رشته‌هایی مختلف داشتیم، این تعداد از همه کشورهای منطقه و حتی ترکیه، بیشتر است. این نشان می‌دهد که با تمام محدودیت‌هایی که برای انتشار این قبیل مقالات در ژورنال‌های معتبر خارجی وجود دارد، ما از چه پتانسیل بالایی در این زمینه برخوردار هستیم.
نماینده منطقه‌ای انتشارات جان وایلی افزود: من یقین دارم اگر این محتوا که به خوبی در حال تولید است، به همان خوبی و در قالبی صحیح و در مسیری درست هم در بازارهای جهانی عرضه شود، ظرف ۵ تا ۱۰ سال آینده شاهد ورود جدی محتواهای تولیدشده از سوی نویسندگان ایرانی به بازارهای جهانی خواهیم بود.
یادآوری می‌شود، «انتشارات جان وایلی و پسران» که شعبه مرکزی آن هم اکنون در ایالت نیوجرسی آمریکاست، از ناشران بین‌المللی بزرگ به شمار می‌رود که در بسیاری از شهرهای مهم جهان هم دفتر نمایندگی دارد و منحصراً در حوزه تولید و فروش جهانی کتاب‌های دانشگاهی فعالیت می‌کند.
دیدگاه شما